相談無料でみんな不幸になる。スタートアップで消耗する無料相談の3つの落とし穴。
久しぶりにスタバにきたら新作があったけど、いつもの通りドリップコーヒーのショートサイズとクッキーを頼みました。
こんにちわ。ITが苦手な会社をITが活用できる会社に変える専門家、Web集客先生のやまもと（＠heronokenta）です。
あなたの会社では、相談や見積り無料で行ってますか？わたしは基本的に有料（2016年1月より）です。それには、様々な理由がある訳です。
今日は無料相談が如何に事業主、顧客共に消耗させているかをシェアしていくことにします。
相棒は絶対に無料では動かない自称美人アンカーウーマンのカツヨだ。
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無料で始まった関係は有料になった瞬間に終わっていく
やまもと〜。もっと言い記事をたくさん書きなさいよ〜。全然、アフィリエイトの売上が増えないじゃない。
カツヨ
が、が、が、がんばるよ・・・
やまもと
ほんと、しっかりしてよね。折角、わたしがタダで出演してあげてるのに！！
カツヨ
お、お、お、おうぅ〜。でも、カツヨさんはアフィリエイトの売上で海外に行きたいんでしょ。それなら、無料って訳でもないんじゃない・・・。成果報酬的な・・・
やまもと
いちいち、細かい事を言わないの。
それより、わたしの友達が起業したんだけどスタートアップで苦戦しているみたいなのよ。
カツヨ
そうなの。で、どんなことを心配してるの？
やまもと
実はWebサイトや電話で問合せはあるみたいなんだけど、初回の無料相談だけでなかなか次に繋がって行かないんだって。
カツヨ
へ〜、スタートアップあるあるだね。有料サービスを紹介した瞬間、あっという間にいなくなる・・・。
ぼくも同じ罠に嵌まっていた時機があるから、気持ちはよく分かるよ。じゃぁ〜、これから無料相談についてシェアするから参考にしてね。
やまもと
スタートアップで消耗する無料相談の3つの落とし穴
スタートアップ直後、多くの人は人脈なし、紹介なし、実績なしの中でどうやって集客して売上を作っていこうか必死に考えて、行動をしている。ブログを書いたり、異業種交流会に出席したり、とにかく仕事になりそうな場所に片っ端から出かけて、名刺を配りまくる。
さらに、広告を出したり、ポスティングをしたり、紹介をお願いしたり、兎に角、お客さんからの問合せを待っているはずだ。自分で売り込むのは苦手は人が多いからね。
そして、紹介でも電話でもブログでも構わないが顧客から連絡があると、飛び上がる程嬉しい！！！本当に嬉しい。それだけで、認められた様な気になるから不思議なものだ。
問合せをくれた顧客をなんとか逃がさず仕事に繋げる為に、言いなりになって無理をする・・・。わたしが起業した直後陥った消耗ループだ。
都合の良い業者さんに成り下がる訳ね
カツヨ
これは無形のサービスを提供している人だけの話ではない。商品を販売している人も同様だ。兎に角、目の前の顧客を逃がさないように必死に売り込み、機嫌をとり、言うことをきく・・・。それが仕事に繋がると信じて・・・。しかし、報われることはほとんどない。
では、スタートアップで陥りやすい無料相談の落とし穴を見ていこう。
1 アイデアを盗まれる
無料相談でも有料相談でも相談者に対する答えは変わらない。質問の内容に時間を使って考えて、会話をして、相談者の悩みを解消していく。
その中には、具体的なアイデアもたくさん出てくる。もちろん、相談者自身が考える事もあるし、あなたが考えたものもある。
そして、ニコニコしながら「助かりました〜」といって相談者は帰っていく。無料相談だから、本来はこれでよしとすべきだが、実はそれでは終わらない。
人は欲深い生きものだ。ついつい、自分に発注してくれると思い込んでしまう。しかし、発注して貰えずに自分の考えたアイデアが採用されていると、「盗まれた」と思ってしまう。
相談者は無料相談ということで相談に来ているから、盗まれたと言われる筋合いのモノではない。しかし、時間を使って相談に乗ったのにお金にならなかったという自分自身のマイナスの思いから「盗まれた」と思い込む。
これ、被害妄想だから
カツヨ
2 時間の浪費になる
無料相談は、そもそもお互いの人間性を確認したり相談者の問題を把握する為に行うのが最善だ。具体的な解決方法は、有料セッションで行えば良い。
しかし、スタートアップ直後は、「逃がしたくない」、「お金にしたい」という一心で、聞かれてもない事にどんどんと応えていってしまう。
しかも、仕事がないから無料相談をしている事＝仕事をしている事と勘違いをして、無料で相談者の仕事を手伝ったりしてしまう。
そして、「今までは無料だったので今後は有料化したい」と話を持ち出すと断られる・・・。まさに時間の浪費だ。
自分で勝手にやっただけだから
カツヨ
3 顧客上位の力関係が出来てしまう
無料相談から必死の思いで契約しても、無料相談で作られた人間関係からは抜け出しづらい。
それは、無料相談で惜しみないノウハウを提供し、滅私奉公で顧客の言うことを聞いた結果、顧客の心をつかんで契約してもらえたわけではないからだ。
いわゆる、お願い営業になっているから、顧客は「発注してやっている」という目線になっている。
だから、平気で無理難題を吹っかけてくる。はじめはお金のためと割り切っても、次第にお金だけでは割り切れなくなり、関係は遅かれ早かれ破綻する。お互いに気拙い思いだけを残して・・・。
これも、自業自得ね
カツヨ
スタートアップの無料相談で消耗しない3つのポイント
無料相談は、気軽に顧客から連絡をしてもらえる有効な方法だ。しかし、無料相談から契約に結びつかなければまったくもって意味がない。
それこそ、都合のいい業者として消耗させられるだけだ。
そこで、消耗しない無料相談のポイントを紹介しよう。
相性が合うか合わないかを確認する
無料相談は、契約した後もずっと続いていく顧客との関係性を見極めるためにとても大事なステップだ。
意思疎通がきちんとできるのか、口を出すだけで手を動かさないのかどうか、契約が始まってからは切り出しにくい相性問題をこのタイミングできちんと把握することに徹することだ。
要するに、お互い相性が合うかどうかを見極めることに徹する！！
具体的な解決策だけを提示しない
無料相談で陥りがちな失敗の代表例は、具体的な解決策だけを相談者に提示することだ。
実は、これが間違っている。
無料相談で、相談者に具体的な解決策を提示するにはポイントがある。そのポイントを無視して解決策のみを伝えてしまうから、後に続かない。
では、解決策を伝える場合のポイントだが、こんな言葉を付け加える。
この解決策は相談者さんでも出来ると思います。しかし、もし不安があったり分からないことがあればわたしがお手伝いすることも出来ますが、どうされますか？
カツヨ
解決策を言い放しにして終わっては、ダメだ！！
必ず結果を聞け！
無料相談が終わったら、後日、必ず相談者から結果を聞こう。この結果の確認がとても大事だ。
もちろん、相談者の問題が解決したかどうかを確認する。ここで、継続してアプローチをするか、それ以上アプローチをしないかを判断する。
もし、実際にやってみてうまく行った場合、あなたは信頼を勝ち取ったということだ。そして、こんな一言を付け加えておくと良いだろう。
もし、相談者さんの周りで同じように困っている方がいらっしゃれば、紹介してください
カツヨ
次に、実際にやってみたけど上手く行かなかった場合、次のような一言が有効になる。
もし、まだ問題を解決されたいなら、わたしが一緒に問題解決をさせて頂きますが、どうされます？
カツヨ
そして、最後。やってませんという場合、見込み度０。この時、様々な理由を言うが惑わされてはいけない。「本当はやりたかったんだけど、時間が無かった」とか満面の笑みで悪びれることなく言う人が多い。わたしの経験上、本当に困っていたなら直ぐに実行をしているものだ。実行していないということは、あなたの提案に魅力が無かったか、本気で解決したいと思っていない。
どちらにしても他の優先すべき顧客のところに行くことだ。
へぇ～、たまには経験から良い事を言うわね
カツヨ
やまもとの視点
無料相談が悪いわけではない。無料相談を単なる相談（有料相談の無料版）と思っていることが間違っている。無料相談は、あくまでも契約を取る為の1つのステップだ。だから、確実に契約が取れるように考え抜いておかなければならない。
無料相談で顔を繋いで、仲良くなっても仕事にはならない。仕事はプロに任せるもので、仲の良い友達に任せるモノではないからね。
だから、無料相談と言えどもプロとしての対応が必要になる。プロは常に結果を出す人のこと。
上に書いている無料相談のポイントの３つめ。自分でやってうまく言った人程、紹介をしてくれる。無料相談をする時は、かならず相談者の向こう側にいる人まで意識する事を忘れないで欲しい。
