ゼロから売れるポジショニングを作る5つの質問
世の中には様々な集客方法が存在しています。
ブログ集客、LINE@集客、メルマガ集客、ウェブ集客などなど、も〜〜〜〜「○○集客」という言葉はインターネット中に氾濫しています。
最近では、単に「ウェブ集客」「ブログ集客」ではなく、「簡単ウェブ集客」「売り込まずに売れるウェブ集客」のように、「○○集客」の前により具体的なターゲットや手法が分かるような文言が追加された集客方法になっています。
なんにしても、世の中には「集客」に困っている人は沢山いると言う事です。
さて、2017年11月現在、ぼくはこれまで200以上のメルマガを購読してきました。
そのほとんどが「○○集客」という無料セミナー（プロダクトローンチ）経由で登録したメルマガです。
何故、そんなことをしているのかと言えば、世の中で実践されている集客方法を知りたいからです。
これらの無料セミナーに申し込むと、自動返信メールから始まり、毎日ステップメールが送られてきて、ウェブセミナーから個別相談への流れがどのようになっているのかが手に取るように分かります。
ぼくもステップメールを作るときの参考することがあります。
そして、これらの無料セミナーの中で語られている集客方法のほとんどが、既に世の中に広く知られている方法です。
こんな感じです。
で、上記のステップ3の部分が文字か文字と動画になっているのか、ステップ4がリアルセミナーやリアル個別相談かオンラインを使うのかという違いだけです。
まぁ～、ステップ３でどうやって信頼関係を構築するかが、各ノウハウホルダーの腕の見せ所です。
つまり、「○○集客」と色々な名前があったとしても、本質的にやるべき事は変わりはしないのです。
要するに、どんな集客方法を実践しようとしてもツールが変わるだけで、ステップ１は絶対にやらなければならないということです。
ここでは、あなたがこれからどんな集客方法を身につけようとも避けては通れない、集客において、いやビジネスにおいて最も重要なポジショニングの作り方についてお話していきます。
- 色々な集客方法を勉強することに疲れた
- 今までどんな集客方法を試してもうまく集客できなかった
- 誰にも負けないくらい集客方法のノウハウは集めた
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集客にポジショニングが重要な3つ理由
集客が上手くいくもいかないもポジショニングにかかっています。
つまり、
集客できている ＝ ポジショニングが定まっている
ということです！
ポジショニングとは、「誰に」「何を」「どのように」を決める事です。
そこで集客にポジショニングが重要な理由を3つ紹介します。
１．誰がお客さんが明確になる
ポジショニングが定まっていない状態とは、お客さんが一体誰なのかがお客さんに伝わっていない状態です。
お客さんが誰なのかがお客さんには分かっていないので、お客さんは自分のことだとは思えません。
例えば、あなたがダイエットに興味があったとします。
「朝バナナを食べるだけで痩せる朝バナナダイエット」という広告を目にしたとき、あなたはこの方法で痩せたいと思いますか？
もし、この方法で痩せたいと思えば、あなた広告会社のまさにターゲットだったと言えます。
あなたではなくても、この方法で痩せいたと思う人は結構います（事実、TVで紹介された翌日は日本中のスーパーの店頭からバナナがなくなりましたよね）。
しかし、コーチングやコンサルティングなど結果が分かりづらいサービスならどうでしょうか？
例えば、「ダイエットコーチング」だと一体誰がお客さんかは分かりません。
でも、「40代専門ダイエットコーチング」なら40代の人に向けたダイエットコーチングだって分かりますよね。
つまり、お客さんは40代の人です。
更に、「40代女性専門ダイエットコーチング」とすれば40代女性がお客さん。
このようにポジショニングが明確になっていけば行くほど、お客さんが明確になっていくのです。
２．商品が何か明確になる
では、ポジショニングが重要な2つ目の理由です。
それは、あなたの商品が一体何なのかがお客さんに明確に伝わると言う事です。
また登場させますが「朝バナナダイエット」のように見ただけで何となく想像できるダイエット方法なら分かりやすいのですよね。
でも、「ダイエットコーチング」だと一体なにをしてダイエットするのかが分かりません。
それでは、お客さんも興味が湧かないのです。
例えば、「足つぼダイエットコーチング」とか「ベリーダンスダイエットコーチング」とか「お祈りダイエットコーチング」とかなら、何をするのかお客さんも何となく分かってもらえます。
足つぼダイエットコーチングなら「足つぼを刺激して痩せるんだぁ～」とか、ベリーダンスダイエットコーチングなら「ベリーダンスで痩せるのね」とか。
あなたの提供している商品・サービスが一体何なのかがお客さんに伝わらないと、お客さんは興味すら持ってくれませんからね。
３．商品にどんな価値があるか明確になる
そして、ポジショニングが重要な理由の３つ目。
それは、お客さんにとってどんな価値があるのか、どんな結果が得られるかが明確になると言うことです。
実は、この３つ目がポジショニングにおいて最も重要な要素です。
言わば、この３つ目がポジショニングの「核」となる部分なのです。
またまた登場しますが、「朝バナナダイエット」はお客さんにとってどんな価値があるのでしょうか？
ちなみに、朝バナナダイエットとは「朝食をバナナと水に置き換える」という簡単なダイエット方法です。
朝、バナナ一本と水だけにするなら簡単ですし、お金もかかりません。
まさに、お手軽で長続きしそうという理由で、一時大流行しました。
お客さんにとっての価値とは、
- 手軽
- 簡単
- 長続き
という楽してダイエットをしたいという欲求を満たしたところにあります。
ということで、「朝バナナダイエット」は楽して痩せたい多くの人々に支持されたのでした。
では、本題に戻ります。
基本的にお客さんはあなたの提供している商品・サービスには興味がありません。
？？？って思いますか。
もう一度いいます。お客さんはあなたの提供している商品・サービスには興味がありません。
お客さんが興味があるのは、お客さんが手に入れる未来です。
朝バナナダイエットの場合「痩せる」という未来に興味があるわけです。
モット言うと、「痩せて恋人と一緒に素敵な時間を過ごすこと」に興味があるのです。
では、あなたの商品・サービスではどうでしょうか？
キチンと、お客さんにとっての価値や結果を明確にして、伝え切れていますか。
ポジショニングが定まると、あなたの商品・サービスの価値がお客さんに見ただけで伝えられるようになります。
この状態になってしまえば、競合と比較されたり、値下げを要求されることはくなります。
では、実際にあなただけのポジショニングを作っていきましょう。
あなただけのポジショニングを作る5つの質問
質問１．あなたの理想のお客さんは誰ですか？
この質問は、あなたの集客、ビジネスの根幹となる質問です。
どんなに凄い商品・サービスを作り上げても、お客さんがいなければ売れません。
当たり前ですよね。
では、どんな人があなたの理想のお客さんなのでしょうか？
答えは、あなたが知っています。
実は、理想のお客さんはあなたがこれまで出逢ったお客さんの中にいます。
これまであなたが出逢ったお客さんの中で、最もあなたが貢献できたお客さんはどんなお客さんでしょうか？
これまであなたが出逢ったお客さんの中で、最もあなたに売上をもたらしてくれたお客さんはどんなお客さんでしょうか？
名前を挙げて下さい。
ずばり！！
この人があなたの理想のお客さんです。
この理想のお客さんは一体どんな人なのかを、分かる範囲で書き出していきます。
例えば、次の様な項目です。
- 年齢
- 性別
- 経歴
- 仕事
- 家族構成
- 年収
- 考え方
- 生活スタイル
などなど、頭の中で思い浮かべるのではなく手を動かして書き出しておいて下さい。
質問２．あなたの理想のお客さんが今すぐ解決したい問題は何ですか？
では、次です。
あなたの理想のお客さんが今すぐに解決したい問題とは一体どんな問題でしょうか？
ガンガン、書き出して下さい！
できれば30個くらい書き出してみて下さい。
良くわからないなら、実際にお客さんにヒアリングしてみると良いと思います。
この時のポイントですが、具体的に書き出すと言う事です。
例えば、「忙しい」という問題を解決したいとします。
でも、何故忙しいのかが分からないと問題の解決方法が分かりません。
子育てで忙しいのか、介護で忙しいのか、仕事で忙しいのか、趣味で忙しいのかなど、どんな理由で忙しいのかが分かると、解決方法も浮かんで来ますよね。
理由も１つだけではなく複合的な場合もあります。
具体的に具体的に解決したい問題を書き出します。
この時、質問１で書き出したお客さんの情報を参考にします。
もし、質問１で上げられていなければ、ドンドン追加しておきます。
より具体的にお客さんことをイメージして、お客さんの問題を浮かび上がらせることが最大のポイントです。
そして、最期にお客さんがお金を払ってでも解決したい問題を１つだけ選んで下さい。
質問３．あなたの理想のお客さんが今すぐ解決したい問題を解決できる方法とは何ですか？
お客さんがお金を払ってでも解決したい問題を選んだら、次はその解決方法です。
あなたの提供している商品・サービスそのものになります。
が、ココで最も重要なことをお伝えします。
あなたが提供している商品・サービスは、『No.1』になっていますか？
別にギネスブックに載っている必要はありませんし、あなたと同じようなことをしている人がいても構いません。
大事な事は、お客さんにとってNo.1になっているかどうかと言う事です。
あなたも聞いたことがあるかもしれませんが、No.1は意識的に作ることができます。
No.1を作るポイントは、「絞り込む」です！！そして、同業他社がやっていない事。
例えば、同業他社がメルマガをやっていないなら、メルマガをやった方が良いわけです。
同業他社がZOOMを使っていないなら、ZOOMを使えば良いのです。
でも、ツール自体は簡単に真似されますから、ツールを使って何をするのかが重要になってくるのです。
他にも、あなたにとって当たり前のこと、お客さんにとって当たり前のことの逆を考えてみるのがポイントです。
質問４．あなたの理想のお客さん以上に情熱を注げますか？
実は、どんなに良いサービスを作っても、あなたが情熱を注ぐことができないと、お客さんもあなたも不幸になってしまいます。
よく、「過去を他人は変えられない」と言いますよね。
初めはやる気のあったお客さんも、なかなか結果がでないと次第にモチベーションが下がっていきます。
そんな時こそ、あなたはお客さんをリードして問題解決にあたらなければなりません。
その為には、お客さん以上にお客さんの問題を真摯に受け止めて、「解決するんだ！！」という情熱が必要になります。
質問５．あなたのポジショニングを分かりやすく表現すると？
ズバリ、あなたのポジショニングネーミングです。
ポジショニングネーミングは、お客さんに一目でポジショニングを伝えるモノです。
例えば、こんな感じです。
いろんな起業塾にいっても集客ができなかった起業家と
マンツーマンであなたに合ったウェブ集客の仕組みを作り上げる
ウェブ集客スクール ポジショニング科
「誰に」「何を」「どのよう」を決めるだけで集客が成功する秘密をコッソリシェアしています！
これだと一目でお客さんが誰か、何を教えるのか、どのような価値があるのか・どのようになるのかが分かりやすいと思います。
あなたにもこのようなポジショニングネーミングが必要なのです。
極論を言えば、このネーミングを考えるためにこれまでの課程があったと言っても過言ではありません。
ネーミングの作り方は、コチラの記事でも解説しているので是非読んでおいて下さい。
ポジショニングが上手く機能しない時は・・・
さて、やっとの思いで作り上げたポジショニングですが、最初から上手く行くとは限りません。
始めから上手くいくことに超したことはありませんが、決まらないときは決まらないモノです。
では、何故、ポジショニングが上手く機能しないのかをお伝えします。
ポジショニングが機能しない理由 その１「お客さんがいない」
これは理想のお客さんとしてあげたお客さんがレアケース過ぎるケースや、実際のお客さんの把握を誤っているケースに陥りがちです。
そもそも、そんなお客さんがいないにもかかわらず探しているということです。
この場合は、再度理想のお客さんを考え直す必要があります。
ポジショニングが機能しない理由 その２「ニーズがない」
お客さんがいるにもかかわらず機能しないケースの中でも、お客さんのニーズを見誤ったケースで発生します。
例えば、「簡単にダイエットしたい」にも関わらず「スパルタ式のダイエット」を販売しようとしていたりするケースです。
じつは、このニーズを見誤っているケースは、自分自身の思い込みから発生しているケースがほとんどです。
客観的にお客さんが解決したい問題を見るようにして下さい。
決して、あなたの売りたい目線で見ないことです。
ポジショニングが機能しない理由 その３「伝わらない」
そして、ポジショニングが機能しない最も大きな理由が「伝わらない」というモノです。
困っているお客さんが目の前にいて、その問題を解決できる凄い商品・サービスがあって、どんな効果が得られるかも分かっているのに、お客さんに伝えられないという状態です。
このケースは、目線がお客さんを向いていない場合に多く発生します。
つまり、お客さんが手に入れる未来より、あなた自身がやりたいことが前面に出ているということです。
この場合は、お客さん目線で伝え方を考えればOKです。
まとめ
ポジショニングは、集客をする上で最も重要です。
家を建てるなら、基礎部分です。
基礎部分が適当だと、その上にどんな家を建てても傾いたり、ゆがんだり、不具合がでます。
集客が上手く行かない多くの起業家は、基礎部分を後回しにして、上の家を作ることに一生懸命になっています。
確かに、綺麗な家を建てることは楽しいかもしれません。
でも、新しい集客方法を勉強するたびに、新しい手法にばかり目を奪われて基礎部分をおざなりにして、集客が上手く行かないと嘆いています。
もし、あなたのポジショニングが定まっていればどのような集客方法を実践しようと、必ず成果はでます。
成果が出ないのは集客方法ではなく、あなたのポジショニングができてないだけなのです。
今回の記事を読んで、実際にポジショニングを作ってみたけど本当に良いのか良くわからない、ひとりで作れないので一緒に作って欲しいと思われたら、LINE@登録特典の個別相談でお話しましょう！！
