チラシ、広告、ホームページも基本は同じ。誰に見てもらうかが大切な件
さて、ここ最近、似たような質問をいただく事が多いので、今日はチラシや広告、ホームページについて基本的な考え方をご紹介しておきましょう。ここを間違えないと大丈夫です！！私のコンサルティングも、これから書く事を徹底的にやります。
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ビジネスの基本は凄くシンプル
情報を発信すれば何とかなる・・・、かもしれません。何ともならないかもしれません。これはやってみないと分からない事です。しかし、ある一定のレベルまでであれば、自分自身でコントロール出来ます。いわゆるマーケティングって奴です。マーケティングには、たくさんの書籍があり、たくさんの手法が解説され、たくさんの実績を出している人がいます。勉強するだけでも、相当なモノです。が、基本はそんなに難しくはありません。実にシンプルです。
それが、前述の言葉。
マーケティングの極意です。
誰に伝えますか？
これは、マーケティング用語で言えば「ターゲッティング」とか「ターゲットセグメンテーション」とか言います。つまり、簡単に言えば、「誰にあなたのメッセージを届けたいですか？」って事です。
この「誰」が皆さん苦労される様です。
何故って？
それは、欲張りだから（＾＾；；
あの人も、この人も、あっちの人も、こっちの人も・・・。兎に角、いろんな人に振り向いて欲しくって、いったい誰に向かってメッセージを発信しているか訳が分かっていません。
３０代女性と言うだけではね・・・
「女性向けちょっと高級感のあるかわいいカバン」があったとしましょう。「２０代女性では買うには高いけれど、３０代の働く女性であれば、自分へのご褒美として買ってもらえそうだ」なんていう発想、良くあると思います。ここには重要なあるモノが抜け落ちています。
それは、顧客目線。お客様の目線です。売る側の論理ではモノは売れないんですね。
何故、お客様があなたからカバンを買わないといけないのか・・・、その理由が全くもってありません。
誰に伝えますか？のその先にはニーズがあります
そもそも、「誰に伝えるか？」の「誰」というのは、自分の理想的なお客様です。そのお客様にどんな悩みがあって、その悩みをどうして解決したいのかを知らないと、モノは売れないわけです。
自分自身の購買行動を思い返してみても、ニーズがあって、そのニーズを満たす行動をしているはずです。
「のどが渇いた→水を買おう」は、水を買ってのどを潤したいというニーズです。
「この靴かわいい→靴、かっちゃえ」は、かわいい靴を所有する自己満足を満たすというニーズです。
と、まぁ～～、こんな感じで購買行動の裏には必ずニーズやウオンツがあるモノです。
そして、それは人それぞれ違うわけです。
なので、「誰」を特定の人物が想像できるまで落とし込んでおく必要があります。
そうすると、その人にどんな悩みがあって、どうしてその悩みを解決したいかが見えてきます。
３０代女性だけでは範囲が広すぎますよね。
主婦なのか？OLなのか？経営者なのか？
家族は同居しているのか？一人暮らしなのか？
年収は？
恋人は？
何となく、その「誰」が置かれている環境が分かってきますよね。
ここを明確にしておかないと、いったいどんな言葉を使ってお伝えすれば良いか、分かりません。はい。
何を伝えるか？
伝えること・・・マーケティングで言われていることは、「お客様の利益になること」を伝える。それだけです。
お客様は、自分に不利益のある購買行動はしません。
お客様は、自分が不快な気持ちになる購買行動はしません。
簡単ですね。お客様の利益になること、お客様が快適になることにお客様はお金を支払いします。
「誰が」が明確になっていれば、その人のどんな問題に、どんな解決方法があるのか提案できる訳です。その提案が、セールスっていうことですね。「私はあなたの○○な悩みに、こんな解決方法を提案します。」って事です。
しかし、あなたの解決方法に、お客様は興味がありません。
どんなに素晴らしい製品や商品を持っていたとしても、どんなに素晴らしい技術を持っていたとしても、お客様の悩みが解決しない限り、お客様は満足しないんです。
お客様は、サービスを受ける前に、そのサービスを受けたら自分がどうなるかを知りたいんです。
お客様は、商品を買う前に、買った後のシーンを想像して買うんです。
ここを知っておくことがとても重要なんです。
一点突破
「誰か一人の心に突き刺さる、琴線に触れる」事が最も大切です。
その「誰か」があなたの理想のお客様です。
心に突き刺さると、「誰か」以外の人も、反応してきます。
心に突き刺さらないと、「誰か」もそれ以外の人つまり、誰も反応しません。
実にシンプルな構造なんです。
結婚式で、花嫁が父に宛てた手紙を読んだ時、一緒に泣いたことありませんか？
父親に対する愛情たっぷりの、娘からの言葉を聞いて、勝手にその親子関係を想像して泣いている訳です。実際に、親子関係を知っていれば尚更でしょう。
強い愛情のこもったメッセージは、自然に伝染していく良い例だと思います。
まとめ
どこの誰かを明確にして、その人の悩み、どうして悩みを解決したいのかを明確にする。
そして、その悩みを解決すると、どうなるのかを、あなたのサービスや商品で提案する。
メッセージは特定の誰かのために書いた方が伝わりやすく、濃い。
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