【必読】Web集客のUSPとは「独自の売り」ではなく「お客様への約束」と定義すべし
ども、マンツーマンでできるまで！
本業が忙しくWebが苦手な起業家のウェブ集客軍師
山本です。
やまもと
USPとは、マーケティング用語でUnique Selling Propositionの略です。
マーケティングを勉強するとしばしば、「独自の売り」と日本語で紹介されています。
確かに、単語を見ていくとその通りなのですが、あなたのビジネスに置き換えたとき「独自の売り」ってすぐに見つかりますか？
この記事では、Web集客におけるUSPの考え方、USPの作り方をお伝えしていきます。
- Web集客でUSPを作りたいと思っている人
- Webマーケティングを始めたばかりの人、勉強している人
- 同業他社と差別化したいと思っている人
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そもそも、何故、Web集客にUSPは必要なのか？
USPが必要な理由は、至ってシンプルです。それは、USPがないと「選ばれない」からです。
お客さんは常に問題を解決するために情報を探しています。
例えば、「最近太ってきたので痩せたい」という人は、ダイエット、トレーニング、ファスティング、ウォーキング、糖質制限などの情報を調べて、自分に合った「痩せる方法」を探しています。
そして、TVのCMや情報番組、検索で見つけたブログ、ネット上の広告を見て、商品やサービスを購入します。
この時、お客さんは一体ナニを基準に選んでいるのでしょうか？
価格でしょうか？
サービス内容でしょうか？
ダイエット方法でしょうか？
・・・
・・・
・・・
お客さんは、「結果」を基準にして選択しています。
つまり、本当に痩せるかどうかという期待値を選択しているのです。
「結果にコミットする」で有名になったライザップって本当にわかりやすいですよね。
https://youtu.be/_FbhcEG4H5s
「とにかく、ライザップに行けば痩せる！！」というイメージを定着させることに成功しました。
このように、USPがあれば、お客さんの興味を一瞬で惹きつけて、選ばれるようになるのです！！
Web集客で失敗するUSPは「独自の売り」を探すから
さて、あなたにも強烈なUSPがあれば、お客さんに選ばれるようになるのですが、多くの起業家がミスを犯しています。
USPをググると様々な事例が出てきます。その中で最も有名な事例、「ドミノピザ」のUSPをあなたは知っていますか？
今では、世界の60カ国で10,000店舗以上を展開している一大チェーンです。
その「USP」とは、「30分で熱々のピザをお届けします。できなかったら、お代は要りません」というものです。
もしかしたら、一度は聞いたことがあるかもしれません。
何故、このUSPでドミノピザが成功したのかと言うと、ちゃんと理由があります。
このUSPを打ち出した当時、アメリカではピザは冷たくなってから食べるものという認識がありました。
ピザを頼んでも、やってくるときにはすっかり冷めているのが当たり前だったのです。
そんな時代だからこそ、ドミノピザのUSPはお客さんに支持されたのです。
勿論、30分以内という誰にでもわかる条件と、ダメなら無料という強烈なメッセージがあった事は言うまでもありません。
しかし、「熱々のピザを30分でお届けします。できなかったら無料です。」という斬新なUSPは、たちどころに真似されていきました。
そして、今ではどこのピザ屋さんもこのサービスは、行ってはいません。
USPを「独自の売り」と定義してしまうと、誰かに真似をされたときすぐに独自ではなくなってしまうのです。
やまもと
更に、あなたが「独自の売り」だと思っていたとしても、すでに誰かがやっているケースも考えられます。
そして、独自のUSPを探して探して探して、USPジプシーになっている起業家がたくさんいます。
もしかして、あなたも「独自の売り」を探して、見つからずに悩んでいませんか？
実は、USPを「独自の売り」ではなく、別の言葉に定義し直すと、その悩みから解消されます。
その別の言葉が「お客さんへの約束」です。
これからのWeb集客に必要なUSPはコミットすること
これからのWeb集客に必要なUSPは、「お客さんへのコミット」です。
つまり、あなたがお客さんに約束することなので、他の人が同じ約束をしたところで、あなたは痛くもかゆくもありません。
前述したドミノピザのUSPも「独自の売り」ではなく「お客さんへの約束」という視点で見てみると、どうでしょうか？
ドミノピザの自信の程が伺い知れる内容になっていると思いませんか？
Web集客の基本中の基本「USPの作り方」
USPは、上の図のように3つの要素の重なった部分に存在します。
お客さんのニーズがなければ、どんなに得意なことでも、どんなにやりたくてもビジネスにはなりません。
どんなにお客さんのニーズがあって、あなたが得意なことでも、あなたのやりたくないことでは長続きしません。
もし、今のビジネスがこれらの3つの重なった部分にないなら、USPを作る前にビジネスそのものを見直す必要があります。
では、あなたがお客さんから選ばれるUSPを作りたいなら、次の5つの質問に答えください。
- 何故、あなたは今のビジネスをしているのですか？
- あなたが毎日でも会いたい理想のお客さんはどんな人ですか？
- 理想のお客さんが今すぐ解決したい究極の問題は何ですか？
- その問題を解決するために、あなたの同業他社がやっていることは何ですか？
- 理想のお客さんがあなたを選ばなければならない理由はいったいなんですか？
この5つの質問に答えた後、あなたは唯一無二のUSPを手に入れていることになります！
１．何故、あなたは今のビジネスをしているのですか？
「何故、あなたがビジネスをしてるのか？」は、ビジネスをする上でとても重要です。
もし、あなたが「楽して儲けたいから」という理由でビジネスをしているとしたら、今すぐ考え方を変えるか、ビジネスをやめたほうがあなたの為です。
お客さんの抱えている悩みを解決することがビジネスです。なので、楽な事ばかりではありません。
お客さん以上に、お客さんのために行動できる理由は一体なんでしょうか？
２．あなたが毎日でも会いたい理想のお客さんはどんな人ですか？
いわゆる、ペルソナです。ペルソナはUSPを作る上でも重要な要素です。
あなたの理想のお客さんを明確にすることで、どんな悩みを持っているのかを明確にすることが出来ます。
しかし、この理想のお客さんが、あなたが嫌いな人だったらどうでしょうか？
キッと、仕事を請けたくはないはずです。もし、請けたとしても途中で、あなたの「やる気」はガンガン下がっていき、あたもお客さんも満足いく結果を得られません。
ペルソナを設定するとき、あなたが毎日でも会いたいかどうかはとても重要なポイントになるのです。
ということで、あなたの理想のお客さんの具体的な人物像を書き出していきましょう。
- 名前
- 年齢
- 出身地
- 居住地
- 家族構成
- 仕事
- 勤務地
- 年収
- 趣味
もし、既に理想のお客さんがいる場合は、その人にインタビューしても良いですね。
３．理想のお客さんが今すぐ解決したい究極の問題は何ですか？
さて、USPを作る上でペルソナ以上に大事なモノ、それが「お客さんが解決したい究極の問題」です。
お客さんは、何らかの問題を解決したくて情報を求めています。
そして、あなたはその問題を解決する専門家です。
では、お客さんは一体どんな問題を抱えているのでしょうか？
もし、お客さんが抱えている問題が具体的にわかれば、あなたはお客さんに最適な問題解決方法を提案することができ、お客さんは満足します。
逆に、お客さんの抱えている問題が曖昧であれば、あなたはお客さんに問題解決方法を提案する事はできるかもしれませんが、お客さんは満足しません。
つまり、お客さんの抱えている問題が具体的になっていればいるほど、あなたはお客さんに選ばれやすくなると言うことです。
そして、お客さんが今すぐ解決したい究極の問題を明確にすることで、あなたはお客さんに最高の問題解決方法を提案する事ができるようになるのです。
その為に、お客さんの解決したい問題を具体的に30個ほど書き出してみて下さい。そして、その中から1つ、お客さんが今すぐ解決したい究極の問題を探し出して下さい。
４．その問題を解決するために、あなたの同業他社がやっていることは何ですか？
USPを作るとき、同業他社を参考にする起業家を多く見かけます。確かに、ゼロから作るより素早く作る事ができるでの、一見便利そうです。
しかし、お客さんからすると「あれ？どっかで見かけたことがある・・・」と思われてしまいます。
すると、折角、あなた独自の商品だとしても、同業他社と変わらない商品として認識されしまうのです。
そうなっては、元も子もありません。
そこで、事前に同業他社が理想のお客さん究極の問題を解決するためにやっている事をリサーチしておきます。
そして、同業他社がやっていない事を見つけ出すのです。
５．理想のお客さんがあなたを選ばなければならない理由はいったいなんですか？
お客さんが数ある商品・サービスの中から、あなたの商品・サービスを選ばないといけない理由って一体なんでしょうか？
お客さんにしてみれば、問題を解決できればどこの誰が提供している商品・サービスでも問題はありません。
そんな状態のなから、あなたの商品・サービスを選ばないといけない理由を、明確に伝える事ができると、確実にお客さんから選ばれるようになります。
つまり、「あなただから」選ぶという状態を作り出すことができるのです。
是非、お客さんがあなたを選ばないといけない理由を明確にして下さい。
6．USPにまとめてみよう
さて、１〜５までを考えてきたあなたには、既にあなたらしいUSPの原石ができあがっています。それを、言葉にして書き出してみて下さい。
大切な事は、お客さんへの約束になっているかどうかです。
そして、お客さんが自分の事だと思えるかどうかです。
USPは、一度作れば終わりというモノでもありません。あなた自身が、しっくりくるようなUSPができあがるには時間がかかるかもしれません。
そんな時は、直接お客さんや、周りの友達、家族に見てもらって感想を聞いてみるといいです。
そして、あなたの最強のUSPを作り出していって下さい！！！
Web集客とUSPのまとめ
Web集客において、USPはとても重要な構成要素です。
何故なら、このUSPを具現化していったモノが、コンセプトや商品になるからです。
そして、その商品を販売する為に、ブログ、メルマガ、ランディングページなど様々なWeb集客の仕組みを作り上げていきます。
つまり、Web集客の基礎になるものがUSPということです。
このUSPの方向性が変わると、ビジネスの方向性すら変わってしまいます。
とにかく、闇雲にブログを書いたり、広告を出したり、ランディングページを外注したりする前に、しっかりと足下を固めて下さいね。
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