今すぐ売上げアップができる３ステップマーケティング
こんにちは。マーケティング・ヒーローの山本健太（@heronokenta）です。
- なかなか売上げがあがらないんです
- リストは取れるんですけど個別相談につながりません
- バックエンドの成約率が悪いんです
こんな質問を受けることがあります。
ぼく自身、リストは取れるけどそこから個別相談につながらないという悩みを長年抱えていました。
マーケティングの仕組みは勉強したり、ライティングも勉強した、必要なことはすべて勉強したはずなのに結果につながらない・・・
こんな状態ってとてもツライですよね。
はっきりいって、「誰でもいいので助けて～～」って叫びたいくらいです。
もし、あなたがこんな状態なら、ちょっとした改善をするだけで結果が出るようになるので、この記事を読んで実践してみてください。
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売上アップできる３ステップマーケティングとは
なぜ、リストが取れるけど個別相談につながらないのか
なぜ、売上があがらないのか
なぜ、バックエンドの成約率が悪いのか
実は、これらの原因は同じなんです。
なんと、ひとつの原因を解決していくと、芋づる式に問題を解決できてしまうんですね。
ありがたい。
その原因とは、情報の伝え方が間違っているということです。
つまり、情報を正しい順番で伝えていけば、売り上げは上がるということです。
正しい情報を正しい順番で伝える、それが３ステップマーケティングです。
では、３ステップマーケティングの順番を確認していきます。
ステップ１．見込み客を集める
まずは、見込み客を集めなくてはなりません。
そのために伝える情報はいったい何がいいと思いますか？
それは、見込み客が興味を持つ情報です。
たとえば、あなたがコーチングをしているとしましょう。
そこで、見込み客を集めるために「コーチングします！」という情報を発信しました。
しかし、残念ながら「コーチングをします！」という情報発信では見込み客は集まりません。
理由は簡単。
見込み客は「コーチング」には興味がないからです。
見込み客が興味のあるのは、見込み客自身の問題・悩みを解決する方法です。
ということは、コーチングをしているあなたは「○○の悩みを解決できます」とう情報を発信しないと、見込み客は集まらないのです。
ステップ２．見込み客の教育をする
見込み客が集まったら次は教育です。
教育とは、あなたの価値観や商品・サービスについて価値を伝えるということです。
コーチングをしているなら、コーチングをしている理由や想い、コーチングで得られる見込み客の未来を継続的に発信していきます。
ステップ１でも書いたとおり、見込み客は見込み客自身の問題・悩み解決に興味があります。
だからといって、いきなり問題解決策ばかりを発信し続けても、教育にはないんです。
なぜか？
実は、お客さんがその気になっていないからです。
つまり、問題を解決しないといけないよねって思っていないからなんです。
集まった見込み客なら、問題解決に興味を持っていそうなものです。
でも、次から次に送られてくる問題解決方法が自分が求めている情報かどうかの判断はできないんです。
だから、これから「○○の問題を解決する方法を発信するよ」という準備をしておかないといけないのです。
さらに、「今すぐ解決しないと困るよ～」とか「そろそろ解決してみませんか」とか、見込み客が解決したくなるような情報も、教育では必要不可欠な情報なんです。
ステップ３．見込み客に販売する
いよいよ見込み客に商品・サービスの販売を行います。
ここまでしっかりあなたの想い・価値観、商品・サービスについて教育を行ってきた見込み客なら、あなたから商品・サービスの提案を待っています！！
最高ですよね！！！
しっかりと教育を行っていれば、売込みらしい売込みを一切する必要はないんです。
そうは言っても、いきなり「高額商品を買いませんか？」と提案しても売れません（そうなれば最高ですが）。
そこで、高額商品を買ってもらいやすいステップを踏んでもらうんです。
それがフロントエンドの購入です。
フロントエンドは3,000円くらいの価格で、バックエンドへ繋げるためのスモールステップです。
フロントエンドを購入した人に、バックエンドを提案して購入してもらいます。
あなたもいきなり「100万円の商品を買いませんか」と提案されてもびっくりして購入しないはずです。
フロントエンドでは、見込み客の問題・悩みを本人に認識してもらいつつ、問題・悩みを本気で解決したいと動機付けしていきます。
ここまで読んでいただいたあなたなら、見込み客がどんな心理状態になって商品購入までやってくるのかを想像できるようになっているのではないでしょうか？
３ステップマーケティングを実践するポイント
3ステップマーケティングの全体像はなんとなくわかってもらえたと思います。3ステップマーケティングは、「集客」→「教育」→「販売」を順番に行っていくマーケティング手法です。もし、あなたが思ったような売上が上がっていないようなら、この3ステップを見直して下さい。
では、最後に3ステップマーケティングを実践するポイントを紹介しておきます。
ポイント１：全体像を考えてから集客を始める
「集客」⇒「教育」⇒「販売」の全体像をしっかりとイメージしてから、集客を始めると迷いなく進めることができます。
例えばこんな感じです。
| ステップ | メディア | 実行プラン | ゴール |
|---|---|---|---|
| 集客 | 毎日投稿 | LINE公式アカウント登録 | |
| YouTube | 毎日動画アップ | ||
| 毎日投稿 | |||
| ブログ | 週1回投稿 | ||
| 教育 | LINE公式アカウント | 毎日投稿 |
|
| オンライン講座 | 個別相談 | ||
| チャット |
|
||
| 販売 | 個別相談 | 問題解決とクロージング | バックエンド成約 |
全体を考えておけば、どのタイミングでどんな情報を配信すれば良いのかわかりますよね。
そうすれば、日々のFacebookの投稿で何を投稿したらいいのかわからない、ということはなくなっていきます。
また、LINE公式アカウントで情報発信する場合でも、どんな順番でどんな情報を流したら良いのかを事前に考えておくことで、改善しやすくなります。
そして、何より良いのが「自動化」しやすくなるということです。
ポイント２．高速でPDCAを回す
3ステップマーケティングでは、何処に問題があるかが一目でわかりますよね。
だって、全体像が決まっているので、上手く行っていないところは気づいて当たり前。
始めたばかりの時は、上手いかない事も多いので日々改善していきます。
改善をする上で大切なのが、「意識して行動する」ということ。
例えば、Facebookに投稿する場合、この投稿にはどんな反応が来るのだろうか、どんな反応がほしいのかを考えるのです。
そして、あなたが考えたとおりの反応なのか、まったく違うのかを検証していきます。
わかりやすく言えば、「いいね」がたくさんつくのか、「コメント」が入ってくるのかを投稿ごとに検証をするわけです。
ポイント３．バックエンドを作ってから売る
売上が上がらない、集客できない人の特徴のひとつに、「バックエンドを売らずにフロントばかり売っている」というものがあります。
「とにかく、売上げをあげなきゃ」「とにかく、集客しなきゃ」とアセッて本当に大切なバックエンドを売るということを完全に忘れている状態です。
しかし、思い出してほしいのですが、集客もフロントエンドもバックエンドを売るためのステップに過ぎません。
なので、しっかりとバックエンド商品を作って、その商品を世の中に届けると思ってすべてのステップを行ってください。
実は、バックエンドを先に作ることで、あなたの商品サービスやビジネスへの想いを再認識することができ、よりいっそう集客がうまくいくようになります。
3ステップマーケティングのまとめ
今のマーケティングは、ほぼダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）を言っても過言ではありません。いや、個人起業家が実践するマーケティング手法は、DRMしかありえません。
この3ステップマーケティングも、DRMです。
DRMとは、見込み客のほしい情報を提供し、引き換えにメールアドレスをもらい、メールを使って価値提供することで信頼関係を構築。そして、販売するという手法です。
まさに、3ステップマーケティング！！王道です。
今後、どんなマーケティング手法がでてきたとしても、DRMの基本は変わりません。
なので、ぜひ、これを機に3ステップマーケティングを実践してほしいと思います。
必ず成果がでる手法ですし、成果が出ない場合はどこかが間違っているだけです。
あなたの売上アップの参考になれば幸いです。
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