ステップメールを使ったWeb集客とは？売上に直結する文章の書き方
こんにちわ。
27業種157社の経営指南を実施したメソッドで
本業が忙しい起業家・コンサルタントの
ウェブ集客導線をゼロから構築する
ウェブ集客軍師KENTAこと山本健太（＠heronokenta）です。
ウェブ集客をする上で、「お悩み客」や「そのうち客」を「今すぐ客」に移動させる為に、最も重要なツールを今日はお伝えします。
それが、ステップメールです。
そもそも、ステップメールとは「あらかじめ日時を設定したメールを送信するメール」のことです。
例えば、1通目に「あいさつ」、2通目に「商品紹介」、3通目に「申し込み」という内容をあらかじめ書いておき、決まった日時が来たらそれぞれのメールを自動的に送ってくれます。
この仕組みを使って、お客さんにあなたの本命商品・サービスに申し込んでもらうのがステップメールを活用する目的です。
そして、このステップメールを使った仕組みは、一度構築すれば、あなたに替わって24時間365日セールス＆クロージングをしてくれるようになります。
因みに、今、ぼくの受信メールボックスを確認したら、ステップメール経由で購読しているメルマガが50を超えていました・・・（＾＾；
さぁ〜、あなたのステップメールはその他大勢に埋まってしまわないように気を引き締めて読んでみてください。
では、早速、ステップメールの構築方法についてシェアしていきます。
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ゴールから逆算するステップメール構築方法
さて、ステップメールを構築する為に、最も大事なものは一体でしょうか？
闇雲に、ステップメールを書いたところで何の成果も有りません。
時間と労力の無駄になるだけです。
ステップメールを構築するもっとも大事な目的は「本命商品・サービス」の申込を獲得するということです。
つまり、「本命商品・サービス」がもっとも大事なのです。それが、なければステップメールを構築する意味が有りません。
では、はじめにあなたの「本命商品・サービス」を明確にしておきましょう。
| 本命商品・サービス（バックエンド商品） |
|---|
この本命商品・サービスの申込を獲得するために、これからあなたはステップメールの構築を行っていきます
いいですね。
では、いきますよ！！！
本命商品・サービスを申し込むお客さんを明確にする
まず、あなたはどんな人に本命商品・サービスを申し込んで欲しいのでしょうか？
どんな人ですか、ちょっと考えて見て下さい。
ステップメールを全部読み終えて、どんな状態になっていた欲しいですか？
| どんな人 | 状態・状況 |
|---|---|
| やる気 | |
| 商品・サービスへの期待度 | |
| どんな悩みを解決したいのか | |
| 予算はどれ位まで出せるのか | |
| あなたへの信頼度 | |
| 商品・サービスを申し込んだ後、どうなりたいのか |
もし、何となく申し込んで欲しいと思っていたら、ダメです。
ここでしっかりと考えておいて下さい。
何故なら、この状態を作り上げる為にステップメールを使うからなのです。
ステップメールの書き方。実は、ノウハウは必要ない？！
ステップメールを書くとき、何故かノウハウを書かなければならいと思い込んでいる人が多いです。
もしかして、あなたもそう思ってますか？
実は、ぼくもノウハウを書かないといけないとずっと思い込んでいた時期があります。
しかし、ステップメールにがっつりノウハウだけを書くと、最後まで読まれないという結果になります。
これ本当なんです
やまもと
ステップメールはメールセミナーという幻想
前述したとおり、ぼくは、ステップメールを書くまで、必ず「めっちゃ凄いノウハウを書かなければならない・・・」と思っていました。
何故なら、それまでに数多くのステップメールを読んで、様々なノウハウを得てきたからです。
だから、ぼくがステップメールを書く時も、当然ノウハウを書かないといけないと思っていました。
何時間もかけて、渾身のステップメールを書き上げました。
しかし、はじめて書いたぼくのステップメールは、全く効果のないものでした。
ステップメールのゴールは、ステップメールの最後に本命商品・サービスを伝えて、そのまま申込みを獲得するものです。
つまり、申込が1件もない全く効果のないステップメールを書いていたということです。
これにはキチンとした理由があります。
ぼくが始めて書いたステップメールが全く反響のない結果を生んだ理由は次の通りです。
- 説明ばかりで読んで面白くない
- 読者の欲しい情報ではなく、ぼくが書きたい内容になっていた
- 読者が読みたくなる仕掛けが全くなかった
- 改善を怠った
ステップメールは、メールセミナーというある意味間違った先入観でただひたすらノウハウを書いて大失敗をしたわけです。
因みに、ステップメールの開封率は、ステップが進んでいくほど低くなっていきます。
ステップメールを最後まで読んでくれる読者は、ほんの一握りです（残念ですが・・・）
ぼくが初めてのステップメールで失敗したことをあなたには繰り返して欲しくありません。
ステップメールは1通目が命・一番大事
では、どんなステップメールを書いたらいいのかということですが、勿論「読者の知りたいこと」です。
しかし、それだけでは弱いのです。
実は「どんな情報か」は大事ですが、それ以上に「誰が発信しているか」の方が重要です。
例えば、好きな人の話と嫌いな人の話、どっちの話を一生懸命聞きますか？
勿論、好きな人の話ですよね。
では、次です。
あなたは自分の興味のある人と、興味のない人の話、どちらの話を聞きたいですか？
はい、興味のある人ですよね。
つまり、ステップメールを申し込んだ読者にとって、あなたは好きな人で興味のある人になっている必要があります。
読者にとって好きな人で興味のある人。
つまり、読者にとって魅力のある人になることで、ステップメールを最後まで読んでもらえるようになるのです。
その為に、1通目に全力を注ぎます。
じゃ～～～、1通目には何を書いたらいいのかですが、書くべきポイントは3つ。
- 自己紹介
- 全体像
- ステップメール完了後の未来
では、解説をしていきます。
１．自己紹介
「誰」が情報を発信していくかを読者にしっかりと伝える為に、最も重要な1通目。
その1通目で、2通目以降も読者が楽しく読んでくれるか否かが決まるといっても過言ではありません。
その為の、1通目では「あなたが何者なのか？」「なぜ、このステップメールを配信するのか？」「ステップメールを読んだ読者にどうなってほしいのか」をしっかりと語っておくことです。
実は、この自己紹介は読者の共感を得る為に重要なパートなのです。
さて、この自己紹介ですが、ただ自分の経歴を書いても無意味です。
語るのはあなたの世界観や価値観です。
少し表現方法を変えると、あなたの熱い想いです。
この世界観や価値観で、読者を魅了するのです。
価値観や世界観を伝えることで、何故、このステップメールを配信しているのかも、明確に伝えられるようになるのです。
世界観や価値観は、何故あなたが現在のビジネスをしているのか、何故このステップメールを配信するのかの理由にリンクしています。
読者は「何故」に強い強い興味を持つのです。
価値観や世界観は、ステップメール全体を通して具現化していくことになります。
そして、もう一つ「読者にとって凄い」と思われる実績です。
あなたは読者にとって、専門分野においてプロフェッショナルと認識される必要があります。
その為に、華麗なる実績（笑）を見せておくことも必要です。
あ、ちょっとハードルをあげたかもしれません。
本当は、「何故、あなたが読者にとって価値あるノウハウ・情報を提供できるのか」を証明できれば大丈夫です。
例えば、恋愛ノウハウのステップメールを書く人が、「自称自分はモテる」というよりは、「元銀座のキャバクラでナンバー1」と書いた方が興味が湧きますよね。
何かトンデモナイ実績を既に持っている人なら、その実績を書けば良いのですが、持ってないならステップメールの読者に少しでも価値のある実績を探し出してくださいね。
そうすることで、これから読むステップメールは、読者にとって読む価値のあるものだと印象付けることができます。
他のステップメールに埋もれないようにしましょう。
２．全体像
さて、次にステップメールの全体像です。
具体的にどんな内容になっているのかを書きます。
何通で構成されているのか。
2通目以降で得られる情報・ノウハウ等です。
2通目以降のタイトルをチラ見せ、もしくは全公開するのもありです。
例えば、読者の知りたい情報が4日目のステップメールにあれば、かなりの確率で4日目までしっかりと読んでもらえます。
「えー、そんなことすると直ぐに解除されないの？」と心配する声もありますが、安心してください。
解除する読者は、いつでも自由に解除します。
それに、解除は悪いことではありません。
読者にとっては「求めていたものとは違った」、あなたにとっては「求めている読者ではなかった」というマッチングの結果だからです。
３．ステップメール完了後の未来
このステップメールを読むといったいどうなるのかは、読者が最も知りたいことです。
例えば、ステップメールで得られるノウハウや知識を身に付けた人がどうなったのかは、最もわかりやすく未来を想像させることができます。
「お客様の声」みたいなものです。
別にお客様の声でなくても、あなたの言葉でお客さんの実績を紹介しいてもいいです。
あなた自身が変化したなら、その結果を伝えれば良いです。
他にもあなたが実現したい世界観でもOKです。
この時、あまり大袈裟に煽るような表現をすると嘘っぽくなるので、注意が必要です。
1通目で絶対にやってはいけない書き方
次に紹介するような1通目は絶対に辞めて下さい。
〇〇さん
こんにちわ。
ウェブ集客コンサルタントの山本です。
この度は、
ステップメールの申し込みありがとう
ございます。
〇〇さんの期待に応えられるように、
頑張ってお届けします。
では、
明日からのメールを
楽しみにしていてください。
もしこんなメールが1通目にきたらどうでしょうか？
折角のやる気もどこえやらです。
キット、翌日になったらどんなステップメールに申し込んだかすら、思い出してもらえないでしょう。
もし、自動返信メールでこんな内容を送っている場合は、今すぐに書き直してください。
2通目以降の文章構成
さて、2通目以降の書き方は1通目とは変わります。
1通目は、ステップメールを最後まで読んでもらえるようにしっかりと動機付けすることが目的になっています。
それに対して、2通目以降は「そのうち客」「お悩み客」を「今すぐ客」に教育していくことが目的です。
ステップメールの読者を知る
ここで、ステップメールに登録する読者の分類を確認しておきます。
| 顧客分類 | ニーズ | ウオンツ | 詳細 |
|---|---|---|---|
| 今すぐ客 | 高 | 高 | ステップメールの最後で、あなたの商品・サービスを提案すると、喜んで申し込みをする人 |
| お悩み客 | 高 | 低 | ステップメールの最後で、あなたの商品・サービスを提案すると、本当にあなたの商品・サービスに申し込んでいいか悩む人 |
| そのうち客 | 低 | 高 | ステップメールの最後で、あなたの商品・サービスを提案すると、必要そうだけど今じゃなくていいと思う人 |
| まだまだ客 | 低い | 低 | ステップメールの最後で、あなたの商品・サービスを提案しても、まったく反応がない人 |
もしかして、登録されている読者の分類について考えた事がありませんでしたか？
ぼくも初めの頃は、何も考えていませんでした。
ただ、この分類を意識するようになると、何を書くべきかが明確になってきます。
いや、チョット待って
そもそも、ノウハウや情報が欲しくってステップメールを申し込んだのだから、「今すぐ客」じゃないの？
カツヨ
確かに、ノウハウや情報は欲しいのです。
しかし、あなたの本命商品・サービスにはほとんど興味がないということを肝に銘じておきましょう。
「お悩み客」から「今すぐ客」にするポイント
「お悩み客」とは、本命商品・サービスを提案したとき、本命商品・サービスは欲しいのですが、あなたで本当に良いのか悩む読者です。
つまり、あなたのことをもっと信頼することが、申し込みの壁を突破するポイントになります。
但し、同様の商品・サービスにも興味があるため、「お悩み客」を捨てるのも選択の一つです
「そのうち客」から「今すぐ客」にするポイント
「そのうち客」とは、本命商品・サービスを提案したときに、あなたのことは、信頼しているのですが、すぐには必要ないと考える読者です。
つまり、今すぐ必要という意識、きっかけを作ることで、申し込みの壁が突破できるわけです。
つまり、「信頼感」と「必要性」が「今すぐ客」にするためには必要という事です。
あなたは2通目以降のステップメールで、必ずこの2つのポイントを意識して書くようにしてください。
教育とはノウハウを伝えることではなく、価値観・判断基準を伝えきること
あなたがステップメールで伝える内容にどんな価値があるのか、どうやってを伝えていくのが、キモです。
ステップメールを申し込んだ読者は、あなたの提供したいるノウハウ・情報に興味があったから申し込みました。
しかし、ノウハウ以上に興味のあるのは「読者自身の未来」です。
読者の手元に届いたステップメールで、読者の未来はどうなっていくのか、その未来にどんな価値があるのかを、「教える」のです。
例えば、あなたがイラストレーターで、「イラストが上手になって稼げるようになるステップメール」を書いているとします。
2通目以降では、道具の選び方、上手になるための練習方法、仕事の獲得方法など様々なノウハウ・情報を書いていくことになります。
この時、ただノウハウや情報を書くだけでは、「へえー」で終わってしまいます。
それでは、読者にとってもあなたにとっても残念な結果と言えるでしょう。
例えば、「道具の選び方」についてのメールなら、「何故、道具選びが大切なのか」「何故、道具が大切なのか」「道具によって何が変わるのか」など「選び方」が必要な理由をしっかり書いておかないとダメなのです。
そして、読者が自分で「道具を選べるようになるメリット」「道具を選べるようになった未来」を合わせて書いておくことで、読者は「道具の選び方」の重要性、価値感、そして訪れるであろう未来の姿を想像できるようになるのです。
ステップメールのシナリオ 3パターン
さて、ステップメールを書くとき、いったいどう書き進めれば良いのか気になりますよね。
そこで、基本的はシナリオパターンを3つ紹介します。
教科書パターン
多くのステップメールは、この「教科書パターン」で書かれています。
教科書パターンとは、学校の教科書のように必要なことを頭から順番に伝えていくのものです。
ヒストリーパターン
ヒストリーパターンとは、あなたのこれまでの歴史を赤裸々に書くパターンです。
例えば、あなたに失敗からの復帰劇などがあれば、共感を生み出します。
本命商品・サービス開発秘話などは強力なコンテンツになりますね（＾＾）
ストーリーパターン
ストーリーパターンは、読者を主人公にした物語を展開して書いていくパターンです。
あまり、見かけないので、読者の印象には残りやすいでしょう。
例えば、ドラクエとかファイナル・ファンタジーみたいなストーリーだと一気にファンになるかもしれません。
どんなシナリオにすればいいかは、あなた次第です。
大切なことは、ステップメールを最後まで読み切ったら、「本命商品・サービス」に申し込みしたくなるように書くという事です。
ステップメールは、いったい何通にすればいいの？正解は？
さて、ステップメールを書くときに、「一体何通にすればいいのですか？」という質問をいただきます。
ぼくは、「長ければ長いほどよい」と考えています。
すると、「いやー、そんなに書くことはありません」とか「いつ、セールスしたら良いのですか？」と思うかも知れません。
大丈夫です。
簡単です。
ステップメールは長ければ長いほど良い
まず、「長ければ長いほど良い」には、理由があります。
あなたは、初対面の人、5回あった人、100回あった人のどの人に親近感が湧きますか？
人は何度もあった人に親近感が湧くという実験結果があり、ザイアンス効果と呼ばれています。
単純に接触した回数により親密度が高くなるのです。
つまり、何通も何通もメールソフトの受信ボックスにメールが届くことで、読者はあなたに親近感を持つようになるのです。
長いステップメールのセールスのタイミング
では、続いて長いステップメールで本命商品・サービスのセールスをするタイミングについてお話しします。
長くなるステップメールは、「〇〇編」に区切って書いていきます。
例えば、ドラゴンボールはピッコロ編、フリーザ編、魔人ブウ編に分かれていますよね。
ワンピースなら、島ごとに物語の区切りが付いていきます（ぼくは、アラバスタ編が一番好きです。というか、そこまでしかキチンと読んでない）
つまり、「〇〇編」ごとに本命商品・サービスのセールスを入れていけばいいわけです。
例えば、「ウェブ集客のステップメール」なら「商品開発編」「ランディングページ編」「ブログ編」「メルマガ編」「SNS編」みたいな感じです。
そして、「商品開発編」の最後なら「商品開発で失敗したくないならお申込下さい」という感じでセールスをしていきます。
ステップメールに書くことがない・・・それでも書ける方法
上記で紹介した「○○編」を応用します。
ひとまず、短くても良いのでステップメールを書き上げます。
そのステップメールの中で、「次に知りたい事は何ですか？」と読者に聞くのです。
そして、返信の中から次のステップメールを書いていくのです。
すると、「○○編」「○○編」とどんどんと継続するステップメールができあがって行きます。
目標は、毎日ステップメールです（＾＾）
ステップメールは改善してナンボ。日々改善して成長させる
ステップメールは、日々改善することで精読率が高くなっていきます。
つまり、本命商品・サービスの申込率が高くなるということです。
前述した通り、ステップメールはステップがすすむたびに読者がどんどんと離脱していきます。
メールの開封率が落ちるのです。
また、ステップメール内から動画やサイトの移動も同様です。
配信数が100通だとしても、100人の読者には読んでもらえません。
ステップメールで動画へのリンクを貼っても再生回数は100回は増えませんし、誘導したサイトのPVも100PVは増えません。
その為、日々、開封率やクリック率を確認し、キチンとステップメールが読まれているかを確認していく必要があるわけです。
ステップメールの開封率とクリック率
ステップメールの改善に重要な指標があります。
この指標を知っているか、知っていないかで改善度合いは丸っきり変わってきます。
ステップメールから本命商品・サービスの申し込みを獲得するには、絶対に抑えておいて欲しい数字です。
ステップメールが開封されたかどうか計測性する開封率
ステップメールを配信しても読まれていないと意味はありませんよね。
読まれたかどうかは、メールが開封されたかどうかで計測することができます。
それが開封率です。
勿論、100%が良いのですが、なかなか100%とはなりません。
本当にクリックされたか確認できるクリック率
ステップメールに動画、ブログへのリングを貼ったら何となくクリックしてもらえると思いませんか？
ぼくは、みんなクリックしてくれるものだと思ってました。
でも、ぼくがステップメールを読んでいるときに、全てのリンクをクリックしている訳でもありません。
送った本人が勝手に クリックしてくれるものだと思い込んでいただけでした（アホですね）
と言うことで（どんなこと？）、ステップメールから申し込み用のランディングページや、問い合わせフォームへのリンクをクリックしてもらえたかどうかを計測しておく必要があるのです。
売り上げに直結するステップメールの書き方のまとめ
ステップメールは、「お悩み客」「そのうち客」を「今すぐに客」へと教育していきます。
その為に、しっかりとゴール（本命商品・サービス）を意識して、どんな状態になっていて欲しいのかを考えながら、書き始めます。
そして、ノウハウだけではなく、あなたらしさと価値感・判断基準をしっかりと伝える事が大切なのです。
ステップメールを通じて、最も伝えなければならないのは、「あなた自身」です。
そして、次が「あなたのノウハウや情報」です。
他のステップメールに埋没しないように、あなたらしさ全開のステップメールを書き上げて下さい。
おしまい
ステップメールによる２ステップ戦略が気になったら、「ウェブ集客＆収益化の仕組み作り～ステップメール編～」をご覧下さい。
また、ステップメールの添削をご希望の方は、ウェブ集客スクールでは会員期間中いつでも無制限で添削を受けて頂けます。
