Web集客とは？ゴールから逆算したお客さんを迷わせない集客導線の作り方

2017

02/16

Updated

2021.02.07

2017

02/16

Published

2017.02.16

/ 坂野 健太

　 　　

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Web集客とは？ゴールから逆算したお客さんを迷わせない集客導線の作り方

坂野 健太

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2017年現在、Web集客で最も活用されている方法をご存じですか？
その方法は、100年以上前にアメリカで始まり、日本では1990年代後半から本格的に使われるようになりました。
そして、あなたのWeb集客もキッとこの方法を使っている事でしょう。
ブログを書き、検索してやってきたユーザがブログを読でメルマガ登録する・・・そして、メルマガを通じて商品・サービスの販売を行う。
そうです！！
ダイレクト・レスポンス・マーケティング
です。
日本では、1990年代後半～2000年代初頭に神田昌典氏が主催した「顧客獲得実践会」で実践され、中小企業を中心に瞬く間に広がっていきました。
ちなみに、「○○実践会」という名前のコミュニティーが多いのは、本人が知ってか知らずか、「顧客獲得実践会」が元ネタです（たぶん）。
しかし、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの手法のみが一人歩きして、大切なモノが抜け落ちたまま、形だけを実践している人が多いのは残念な限りです。
そこで、今日は小さな会社がダイレクト・レスポンス・マーケティングで集客する上で重要なポイントについてシェアしていきます。

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１．【超重要】Web集客でお客さんを迷わせないウェブ集客導線の作り方

１−１．Web集客のゴールから逆算してウェブ集客導線を設計する

本当のゴールとは、あなたの本命商品・サービスの申し込みです。
例えば、ウェブ制作をしたならウェブ制作の申し込み、顧問契約を獲得したいなら顧問契約の申込みです。
この本当のゴールを意識しないまま、メルマガでリストを集めても結局は最終的な本命商品・サービスの申し込みには繋がって行きません。
なので、はじめから本命商品・サービスに焦点を当てて、全てのWeb集客導線を設計していく必要があります。

では、逆算とは一体どう言うことか・・・。

1. あなたのUSPを明確にし
2. 商品・サービスのコンセプトを作り上げ
3. 商品・サービスを作ってから

Webを使った集客作業を行う事です。

１−２．Web集客をはじめる前に勝負が決まるUSPとコンセプト

Web集客には様々な手法があります。Facebook、YouTube、LINE@、Twitterなど、時代の進歩と共に集客方法もどんどんと変化していきます
しかし、どんなに手法が変わっても、変わらないモノがあります。
それが、あなたのUSP、商品・サービスのコンセプトです。
もし、集客方法が変わるたびにUSPや商品・サービスのコンセプトが変わっているようなら、そもそも集客が上手く行くはずがありません。
つまり、Web集客を始めるには、先ず、USPを作り上げ、商品・サービスのコンセプトを明確にしないとダメなのです。

１−２−１．Web集客で選ばれ、あなたのビジネスを唯一無二にするUSP

Web集客において、USPはとても大事です。あなたのWeb集客、ひいてはビジネスが成功するかどうかはUSPにかかっていると言っても過言ではありません。
例えば、掃除機と言えば、どこのメーカーを思い浮かべるでしょうか？
ぼくは「吸引力が変わらない唯一の掃除機」を思い浮かべます。つまり、ダイソンです。
しかし、ダイソンの掃除機の吸引力は他のメーカーと比べて凄いパワーがあるわけではありません。
でも、どうして掃除機と言えばダイソンと思っているのでしょうか？
それは、「吸引力が落ちない⇒たくさん吸い取ってくれそう⇒綺麗になりそう」という風にイメージしているからです。

USPとは、Unique Selling Propositionの略で、マーケティングを勉強していると「独自の売り」として認識している方がたくさんいます。
しかし、「独自の売り」ってそんなに簡単にできると思いますか？
例えば、USPでモットもポピュラーな事例「ドミノピザ」で考えてみます。
ドミノピザのUSPは「30分以内に熱々のピザをお届けします。できなかったら無料！」というモノでした。
しかし、多くの宅配ピザ屋さんが真似をした結果、今ではどこの宅配ピザ屋さんもやっていません。
つまり、あなたがUSPとして「独自の売り」を売り出したら、必ず誰かに真似をされると言うことです。もしかすると、あなたがUSPと思っている「独自の売り」も、誰かの真似かもしれないのです。
そうなると、いつまでだってもUSPができあがらず、迷いさまよう「USPジプシー」になってしまうのです。

そこで、これからのWeb集客ではUSPを「独自の売り」ではなく、「お客さんへの約束」と定義します。
USPの作り方の詳しい説明は、『【必読】Web集客のUSPとは「独自の売り」ではなく「お客様への約束」と定義すべし』でご確認下さい。

１−２−２．Web集客で3秒でお客さんの心を惹きつけるコンセプト

USPができあがったら、USPを実現する為の商品・サービスを作って行くことになります。
しかし、商品・サービスを作る前にやることがあるのです。
商品・サービスを作る前にやること、それが「コンセプト作り」です。
USPは、あなたからお客さんへの約束です。そして、約束を守るためのモノが「商品・サービス」ということになります。
実は、この「商品・サービス」が独りよがりになり、お客さんに伝わりにくい起業家がとてもたくさんいるのです。
何故、お客さんに伝わりにくいのか？
それは、「商品・サービス」のコンセプトが明確になっていないからです。

コンセプトとは、切り口です。
つまり、「誰に」「何を」「どのように」に伝えるかが明確になっていないと言う事なのです。
どんなに凄い商品・サービスを開発しても、お客さんに伝わらなければ意味がないのはわかりますよね。
コンセプトを明確にすることで、お客さんにあなたの「商品・サービス」が具体的に伝わっていくようになります。
では、コンセプトを作る為の5つのポイントをお伝えします。

1.  見込み客の悩み
2.  悩みを解決した未来
3. ノウハウ
4. 独自性、目新しさ
5. ネーミング（商品名）

これらの5つの要素をわかりやすく伝えきる事が、この後作って行く「商品・サービス」が売れる為にモットも重要なポイントになるのです。

１−３．Web集客の基本「フロントエンド商品」と「バックエンド商品」

さて、あなたは「フロントエンド商品」と「バックエンド商品」という言葉を聞いたことがあるでしょうか？
「バックエンド商品」とは、あなたの本命商品・サービスのこと。
そして、「フロントエンド商品」とは、お客さんを集める為の商品・サービスのことです。

もし、バックエンドが決まっていないという人は、Web集客の導線を作る前に今すぐ本命商品・サービスを作ってください。

この「フロントエンド商品」と「バックエンド商品」ですが、関係性がとても重要なのです。
それは、フロントエンド商品は、バックエンド商品の内容を薄めた内容になっていることです。
例えば、バックエンド商品がお客さんの問題を100％解決できるものだとしたら、フロントエンド商品はお客さんの問題を30％位解決できるものじゃないとダメです。
ウェブ制作がバックエンド商品（ウェブ制作でお客さんの問題を100％解決するのが前提）なら、フロントエンド商品では「お客さんのウェブに関する問題を30％解決する」という感じです。
つまり、フロントエンド商品とバックエンド商品はカルピスの希釈液と原液みたいなモノです。
現在のあなたのフロントエンド商品とバックエンド商品は、カルピスの関係になっていますか？
もし、カルピスの関係になっていない場合は、フロントエンド商品を見直すか、バックエンド商品をより魅力的なモノに変える工夫をしてみて下さい。

１−４．Web集客で「商品・サービスに申し込む」心理状態とタイミング

さて、フロントエンド商品とバックエンド商品がわかったら、次です。
次は、どんな状態の人が「バックエンド商品」に申し込むのかを考えます。
あなたのバックエンド商品は、どんな状態なら申し込んでもらえますか？

つまり、上記の状態になるまでお客さんにバックエンド商品を提案してはダメなのです。
だって、間違いないなく断られるでしょ。
実は、この状態（今すぐにでもバックエンド商品に申し込みたい）を想像して集客に勤しんでいる人がとてもたくさんいます。
マーケティング用語で、バックエンド商品を今すぐにでも申し込むお客さんのことを「今すぐ客」と言います。
しかし、今すぐ客を狙うととんでもない事になっていきます。
それは、価格競争です。
何てったって、世の中の多くの同業他社が「今すぐ客」を狙っています。
だって、直ぐにお客さんになってもらえますからね（直ぐに、売上が上がるからね）。
となれば、買い手有利になるのは自明です。
なので、いきなりバックエンド商品を買ってくれるような今すぐ客を狙ってはダメなのです。

１−５．Web集客の2ステップ戦略。「まだまだ客」から「今すぐ客」に育てるメールマガジン

バックエンド商品を直ぐにでも買ってくれるようなお客さんが、たくさんいればあなたは集客に困ることはないと思いませんか？
でも、ブログで今すぐ客を狙って集客をしても、価格競争に巻き込まれると思ったあなた。
安心して下さい。心配無用です！！
その解決方法は既にあなたも知っています！！
そうです！！！
それがメルマガなのです！！！
つまり、メルマガの読者になった人を、ドンドンと「今すぐ客」に育てていくのです。
ということで、ココで見込み客の分類を紹介します。

ブログであなたのことに興味をもったお客さんは「まだまだ客」です。
あなたの商品・サービスにもあなたにもあまり興味がない状態です。
そのお客さんが「あなた」か「あなたの商品・サービス」にちょっと興味を持ったら、メルマガに登録をします。
つまり「お悩み客」と「そのうち客」です。
ということで、「今すぐ客」「お悩み客」「そのうち客」「まだまだ客」をまとめておきます。

実は、あなたのメルマガに登録されている「お悩み客」と「そのうち客」を教育して、「今すぐ客」に育てていくことがモットも売上に直結する集客になるのです。

１−６．「フロントエンド商品」と「メルマガ登録」のタイミングを理解する

ところで、フロントエンド商品はどこに行ったと思った方もいると思います。
ということで、ココからはフロントエンド商品について書いていきます。
フロントエンド商品とは、お客さんを集める為の商品・サービスで、バックエンド商品をカルピスの様に薄めたモノです。
つまり、フロントエンド商品に申し込んだお客さんは、非常に高い確率でバックエンド商品の申し込みをするという流れができあがります。
じゃぁ〜、どんな人がフロントエンド商品に申し込むか考えてみましょう。

「お悩み客」や「そのうち客」に提供する場合のメリットとしては、有料でも申し込みを獲得しやすいという事です。
フロントエンド商品を無料で提供していると、忙しいけど売上が上がらずジリ貧状態に追い詰められる危険性があるので、気を付けてくださいね。

そうは言っても、フロントエンド商品はお客さんを集める為の商品・サービスなので、メルマガ読者だけではもったいないですよね。
そこで、メルマガ読者を獲得する為に、更に薄めたフロントエンド商品を用意して、メルマガへの登録を促していきます。
問題解決度で言うなら10％未満です。
それが、無料PDFだったり、動画だったり、チェックリストだったりするわけです。
只し、お客さんの期待を超えるモノなら、一気にお客さんの信頼を勝ち取ることができます。

ということで、ここで「バックエンド商品」「フロントエンド商品」「登録用オファー商品」を図で表すとこんな感じになっています。

さて、もう気がついていると思いますが、すべての商品・サービス構成は「バックエンド商品」を少しずつ体験・体感してもらうように構成しているという事です。

２．今すぐ実行できるWeb集客の仕組み作り

さて、商品・サービスの構成についてザッと説明をしたので、今度は実際にどんな事をしていけば良いのか説明をしていきます。
ブログに集まったお客さんがあなたの本命商品・サービスに申し込む流れは、だいたい次のような流れになります。

この図を見てもらうとわかりますが、ブログを読んだ人がバックエンド商品に到達する迄にはかなりのステップが必要になります。
勿論、一気にすっ飛ばす人もいますが、安定した集客導線を構築する為には、各ステップ毎に分けて考えていく必要があります。
このステップ毎に考えてく作業が、集客の導線を作る上でのキモです！！

２−１．メルマガ登録フォーム設置

ブログからメルマガへの登録ですが、モットもカンタンな方法が「メルマガ登録フォーム」の設置です。
比較的簡単に設置できると思うので、メルマガ登録する人を増やしたいという人は試してみて下さい。
但し、誰でも良いというわけではありませんでしたよね。
「あなた」や「あなたの商品・サービス」に興味を持った方に限定して、登録してもらう事が重要です。
とは言え、メルマガリストのない頃は誰が登録してくれても嬉しいと思うので、ガンガン登録してもらいましょう。
じゃぁ〜、どこに設置すれば良いのかと言えば、常に目の届く場所です。

２−１−１．メルマガフォームの設置場所　その１「サイドバー」

ぼくが使っているWordPressテーマ「ハミングバード」には、自動追尾のサイドバーが実装されています。
「スクロール領域」というウィジェットに登録をすれば、記事が読まれているあいだずっとメルマガ登録フォームが、お客さんの目に入ることになります。
または、「メインサイドバー」の一番上です。
何故、サイドバーの一番上が良いかは「ブログはFの法則とZの法則を意識しろ！読者の目線はメニューバーを見逃さない」」を参照して下さい。

２−１−２．メルマガフォームの設置場所　その２「CTA」

CTAは、Call To Actionというモノで、お客さんに次の行動を促すために使うものです。
ブログ記事の下に表示するのが一般的です。
そこにバーンと、メルマガ登録フォームを設置しておきます。
ハミングバードのウィジェットなら、「CTA設定」です。

２−１−３．メルマガフォームの設置場所　その３「記事冒頭」

この場所は、好き嫌いがでると思うのですが、兎に角、メルマガリストが欲しいなら試すがある場所です。
それが、よく読まれている記事の冒頭部分。
諸刃の剣で、読まれなくなるかもしれませんが・・・。
アクセスのある場所から、目的の場所に誘導するのが導線構築の基本です。

２−２．メールマガジン登録用ランディングページの設置

さて、ランディングページを使ってメルマガ登録をしてもらう場合、前述したバックエンド商品を10％位に希釈したオファーを明示する事ができます。
しかし、このオファーが曲者（くせもの）です。
実は、メルマガ登録をして貰う為に、オファーは必要ありません。
「あなた」や「商品・サービス」が魅力的で、常に情報が欲しいと思われるなら、オファーなんて無用の長物です。
では、何故、無料オファーを付けようとするのか。

そもそも、お客さんにとってメルマガ登録というのは、結構ハードルが高いものです。
見ず知らずの相手のメールアドレスを教えるわけですから。
お客さんからすると、「何か変なものでも送りつけられるのかもしれない」「メールアドレスを教えるのいやだなぁ〜（スパム業者に売られたりするのがイヤ）」と思っているわけです。
そんなお客さんが、メールアドレスを教えてでも欲しいと思わせる魅力がないとオファーにはならないのです。

ということで、最低限ちょっとお得かも、ちょっと欲しい位の引きは必要です。
しかも、あなたのバックエンド商品に繋がるようなモノでです。
オファーの作り方に関しては、また別の記事でお伝えしていきますね。

さて、ランディングページへの誘導ですが、基本はバナーです。
そのバナーの設置場所ですが、前述の「メルマガ登録フォーム」の設置場所と同じです。
あ、そうそう。
メルマガ登録フォームの設置と違い、バナーの場合はバナーのクリック数からメルマガ登録数という数字を補足しやすいというメリットがあります。

２−３．フロントエンド商品申込用ランディングページの設置

これは「ランディングページ」一択です。
メルマガから「申し込みフォーム」という流れも可能ですが、ランディングページを設置した方が申込率が高くなります。
基本、メルマガの読者向けに限定ランディングページを用意して、アクセスを促していきます。

２−４．バックエンド商品申込用ランディングページの設置

メルマガ読者内にいる「今すぐ客」向けにバックエンド商品の申し込みの獲得をするのも「ランディングページ」一択です。
そうそう、ブログ内に本命商品・サービスのランディングページを設置している場合は、同じページでもOKです。
但し、折角、メルマガ読者という事なので、メルマガ読者特典くらいは用意しておいた方が良いですね。

２−５．フロントエンド商品によるバックエンド商品のセールス

さて、今までは全て直接セールスすることはありませんでした。
ウェブ集客をしたいと思っている人は、セールスして断られるのがイヤだからという人も多いかもしれません。
しかし、成約率が高いならどうでしょうか？
セールスをしたらほぼ間違いなくバックエンド商品の申し込みを獲得できるなら・・・。
そんな事ができるのが、この中で唯一、フロントエンド商品提供後のタイミングです。
フロントエンド商品を提供し、そのままバックエンド商品のセールスを行うのです。
勿論、フロントエンド商品からバックエンド商品への繋がりを考えておく必要はあります。
しかし、この方法、かなり強力です！！

３．Web集客の導線が機能しているかを毎日チェックするには

さてさて、仕組みができても機能していなければ意味がありませんよね。
ということで、機能しているかどうかをチェックする方法をココから紹介していきます。
チェックのために使うツールは、アクセス解析業界においては泣く子も黙る「Googleアナリティクス」です。
勿論、チェックしていくのは

の各数字です。
つまり、
「ブログ」→「ランディングページ」→「メルマガ登録者数」
です。
その為には、先ず「ランディングページ」を「Googleアナリティクス」で「目標」に登録しておく必要があります。
詳しくは、「ブログのコンバージョンを把握しろ！GoogleアナリティクスでCVを計測する方法」をご覧ください。
では、チェケラッチョ！！

３−１．ランディングページ→メルマガ登録の機能チェック

ランディングページからメルマガ登録の導線が機能しているかどうかは、メルマガ登録者数を確認すれば一目瞭然です。
日々、あなたのメルマガスタンドに登録されてくるユーザー数を確認していればOKです。
つまり、メルマガ登録者数が少ないと言う事は、一つ前の「ランディングページ」が機能していないということになります。

３−１−１．対策→「ランディングページの改善」

改善検討項目としては、次のような項目です。

• ヘッダー画像
• キャッチコピー
• ライティング
• ページ中の画像素材
• オファー

ヘッダー画像の改善については、「ランディングページはファーストビューで決まる！？コンバージョン率を上げたければ○○を狙え！！」が参考になります。
キャッチコピーの改善については、「思わず”あなた”に仕事を頼みたくなるキャッチコピーネーミングを持っていますか？」が参考になります。
ライティングの改善については、「誰でも簡単にコンバージョン率の高いランディングページが書ける方法はラブレター構造にあった」が参考になります。
ランディングページがどこまで読まれているか知りたい場合、ヒートマップというツールを使うと調べられます。
もし、ヒートマップを使ってみたいというあなたは「Kloutスコアが50を超えたらPtengineのインフルエンサープランを申し込め」を参照して下さい。

３−２．ランディングページまでの導線機能チェック

いくら、良いランディングページを作っても見られないメルマガ登録はありませんよね。
ということでどれだけ、ランディングページが見られているかを確認します。
そして、ついでどのページからランディングページにやってきているかを合わせ確認。
確認する場所は、Googleアナリティクスの「コンバージョン」→「目標」→「目標パスの解析」です。

このページで表示される「目標の完了数」がランディングページの見られた回数です。
そして、さらに重要なのが「目標の前のステップ −１」です。

上の枠で囲った「目標の前のステップ −１」を見てみましょう。
例えば、目標完了の場所が「/post_lp/bakaure/」ですが、

• 「/」
• 「/affingers-customize-and-plugin/」
• 「/call-to-action–plugin/」
• 「/start-google-analytics/」

からきていることがわかります。
上記の記事の内容としては、「ブログやワードプレス、Googleアナリティクス」に関するモノです。
つまり、「ブログ運営に興味のある人（雑ですけど・・・）」という事が分かるわけです。
そうすると、今後のブログ記事かく方向性が見えてきますよね。
そうです。
ブログ運営に興味のある人が必要としている情報を書いていくという事になります。

しかし、ランディングページがさっぱり読まれていない場合、ブログ全体のアクセス数が少なすぎるか、バナーの設置場所、バナーそのものに問題があると考えられるわけです。

３−２−１．対策１→アクセス数アップ

兎に角、検索ユーザに読まれる記事を書いて下さい。
まずは、次の記事を読んでおきましょう。
たった一人に届けると思って書け！！万人受けは誰からも好かれない。
ブログのライティングテクニックを身につける前に理解すべきたった一つのもの

３−２−２．対策２→バナーのデザイン、コピー、設置場所の見直し

次の「３−３」を実施して詳細な問題点を浮き彫りにして下さい。

３−３．どこに設置したバナーがクリックされたかチェックする

さて、上記の「目標の前のステップ　−１」でどこに設置したバナーがクリックされたのか気になりませんか？
できれば、バナー毎にリンク先のランディングページを分けるのがオススメです。
そうすれば、どのランディングページが反応が良いか、手に取るようにわかりますからね。
でも、複数のランディングページを作る前に反応の良いバナーや設置場所を知っておきたいなら、あるプラグインを活用する事で、反応の良いバナーや設置場所を把握することができます。
そのプラグインとは、「Redirection」です。
このプラグインは、ブログ運営後URLを変更した場合に使うプラグインです。
例えば、「/abc/」というURLを「/xyz/」に変更した場合、「/abc/」にやってきたアクセスを自動的に「/xyz/」に転送してくます。
そして、転送した回数を記録してくれるのです。
今回は、この機能を使います。
１．管理画面の「プラグイン」→「ツール」→「Redirection」をクリックします。

２．「グループ」をクリックします

３．グループを追加します

4．「転送ルール」へ移動し、ルールを追加する

転送ルールは、計測したい数だけ登録します。
例えば、メニュー、サイドバー、CTAの3カ所にランディングページへのリンクがあれば、ソースURLを変えて3つ作成です。

５．検証用URLを貼り付ける
メニューの例 ）ランディングページからカスタムメニューへ

ウィジェットの例 ）リンク先URLを書き換える
スクロール領域

CTA設定

まとめると、こんな感じで計測できます。

Ridirectionの画面だとこんな感じです。

３−３−１．対策→バナーのデザイン、コピーの見直し

設置場所毎にバナーのコピーやデザインを変えて、モットもクリックされるバナーを作り上げていきましょう。

３−４．「流入の多いページ」「読まれているページ」→ランディングページへの機能チェック

いよいよ、導線の機能チェックも終盤です。
前述したランディングページまでの導線を改善すると共に、もう一つランディングページへの導線を考える必要があります。
それが、「流入の多いページ」「読まれているページ」からランディングページへの導線です。

ということで、早速、「流入の多いページ」から確認していきましょう。
Googleアナリティクスの「行動」→「サイトコンテンツ」→「ランディングページ」です。

ここには検索流入ページが流入数が多い順に並んでいます。

ということで、上のページから順番にバナーやランディングページへの誘導ができないか、考えつつ記事を修正していきます。

次に、読まれているページの確認です。
Googleアナリティクスの「行動」→「サイトコンテンツ」→「ランディングページ」です。

ここも読まれている順番に並んでいます。

検索流入が多いページと同様に、ランディングページへの誘導ができないか考えつつ、リライトをします。

３−４−１．対策→自然なランディングページへの誘導

ムリにランディングページに誘導するのではなく、あくまでも自然に誘導することがポイントです。
アフィリエイト用のプラグインなどを使っているなら、アフィリエイトに混ぜてバナーを表示するのもありです。

３−５．集客導線機能チェックのまとめ

色々する事はありますが、まずはしっかりと現状を認識することが大事です。
今の状態がわかれば、次に何をしていけばいいかわかりますからね。
では、ココまでチェックした数字をまとめておくことにしましょう。

４．ウェブ集客導線の作り方のまとめ

長々と書きましたが、大切な事はたった一つです。
それは、「お客様の感情を理解する」ということです。
ウェブを使って情報を発信していると、自分の言いたいこと言ってしまいがちですが、それは大きな間違いです。
心がけたいのは、「検索ユーザーの知りたい情報を書く」という事です
つまり、お客さんがどんな心理状態でどんな情報を探しているかを、しっかりとくみとるというスキルがモットも求められます。

お客さんの感情・状態にあった最適な提案をする事！！

今日はそれだけ覚えておいて下さいね。

５．Web集客の関連書籍の紹介

Web集客には、様々な手法やノウハウが存在します。そんな手法やノウハウを紹介しているオススメの書籍を幾つかご紹介しておきます。

マーケティング界のレジェンド「ダン・S・ケネディ」の世界一ずる賢いフェイスブック集客術
Facebookを活用した集客をしたいなら、必須の1冊です。

Webマーケティングの教科書「現代広告の心理技術101」
Web集客をするなら絶対に読んだ方が良い書籍です。

Web集客の王道「ザ・ローンチ」
最短で商品・サービスを売る為のノウハウが詰まった書籍です。