【書評】稼ぐ言葉の法則「新・PASONAの法則」と売れる公式41
こんちにわ。
ITが苦手な会社をITが活用できる会社に変える専門家、Web集客先生のやまもと（＠heronokenta）です。
さて、今日は先日発売された神田昌典氏の新書『稼ぐ言葉の法則「新・PASONAの法則」と売れる公式41』を読み終えたので、感想などをシェアしていきます。
相棒は花粉症なんて何のことかわからない自称美人アンカーウーマンのカツヨです。
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新・PASONAの法則は、PASONAの法則から何が変わったのか？
やまもと～、あんた、神田昌典が好きね～。
カツヨ
そうだね～。あまりビジネス書は読まないけど、神田昌典氏の書籍はよく読んでる方だね。
やまもと
で、今回の『稼ぐ言葉の法則「新・PASONAの法則」と売れる公式41』はどうだったの？
カツヨ
このブログでも紹介したPASONAの法則が新しくなってたよ。PASONAの法則は、君はPASONAの法則を知っているか。売れるランディングページの方程式で読めるから、気になる人は読んでみて。
やまもと
じゃぁ～、早速、新・PASONAの法則って何かおしえて頂戴。
カツヨ
新・PASONAの法則とPASONAの法則
まずは、PASONAの法則について復習をしておこう。
PASONAの法則とは、次の言葉の頭文字を取ったものだ。
- Problem（問題）
- Agitation（あぶりたて）
- Solution（解決策）
- Narrowing Down（絞込み）
- Action（行動）
この法則はマーケティングを勉強したことがある人の間では広く知られている。ランディングページも、P→A→So→N→Aの順番で記述することで、コンバージョンも上がって行きやすくなる事が分かっている。
では、今回の書籍に書かれていた新・PASONAの法則を見てみよう。
- Problem（問題）
- Affinity（親近感）
- Slution（解決策）
- Offer（提案）
- Narrowing Down（絞込み）
- Action（行動）
頭文字が変わっているところに気がついて頂けただろうか。AとOが変わっている。
AのAgitation（あぶりたて）がAffinity（親近感）へ、SoのOがOffer（提案）に変わった。
あぶりたては、問題をそのまま放置すると更にひどくなってしまう様子を描写することで、その苦痛から逃げ出したいという感情を呼び起こすものだった。このあぶりたては、かなり誇張されることも多かった。読者も引くような表現も偶に見かける・・・。
さて、親近感はどうだろうか。書籍には次の様に書かれている。
買い手と同じ痛みや望みを持っていることを、ストーリーや五感を通じて描写する。
時代は「何を買うか」から「誰から買うか」に大きくシフトしてきている。同じものを買うなら、好きな相手から買いたいと言うのが人の心だ。親近感は、まさに読者とあなたの心が共感する凄く重要な要素だ。
ぼくもあぶりたてより親近感の方が買いたい気になる。
そして、Offer（提案）だ。マーケティングを勉強したことがある人は、ダン・ケネディの名前を聞いたことがあるかもしれない。ぼくはオファーと聞いて、ダン・ケネディのこんな言葉を思い出した。
だ～か～ら～、オファーなんだよ！！バカ！！！
ダン・ケネディ
それほど、オファーは重要と言うことだ。オファーは、サンプルやモニター、お試し、価格、特典などを明示するが、絶対に間違ってはいけないルールがある。
それは、読者（買い手）にとって魅力があることだ！！
あなたがお得だと感じるコトと、読者（買い手）がお得だと感じるコトは必ずしも同じではない。オファーの成功の可否は、読者目線があるかないかだけだ。
読者の心を理解、分解、再構築する5つの質問
新・PASONAの法則しかし、AIDMAの法則しかり、AIDAの法則しかり、法則を使いこなすには必ず読者の心を理解する必要がある。
読者が何を考えているのかを理解しなければならない。その為に書籍では5つの質問が紹介されている。
質問1 商品の特徴を分かりやすくする
あなたの商品は、ズバリどんな商品ですか？
その特徴2つを、20秒以内で、直感的に分かるように説明すると？
質問2 商品を欲しがっている「顧客」を見つける
この商品を20秒以内で説明しただけで、「なんとか売ってくれ」と頭を下げて、嘆願してくるお客は、どのようなお客か？
質問3 「自社」の信頼性を表現する言葉を見つける
いろいろ似たような会社がある中で、既存客は、なぜ自分の会社を選んだのか？
同じような商品を買えるような会社がいろいろある中で、なぜ、既存客は自分の会社から、この商品を買うことにしたのか？
質問4 さらに顧客の内面に入り込み、「共感」を得る
いったい、お客は、どんな場面で、怒鳴りたくなるひどの怒りを感じているのか？
どんなことに、夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているか？
どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つのか？
その「怒り・悩み・不安・欲求」をお客が感じる場面を、「五感」を使って描写すると？
質問5 顧客の安心を見つけ、圧倒的な「証拠」を提示する
なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決出来るのか？
それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つのか？
その猜疑心を吹き飛ばす”具体的・圧倒的な”証拠は？
書籍では具体的な事例を使って1～5までの質問の回答が書かれている。気になる人は、買って読んで欲しいwww。
マーケティングは質問力
さて、上の5つの質問にあなたは答えられただろうか？ブログやWebサイトを通じて商品、サービスを販売したいなら今すぐに取りかかろう。この質問に具体的に答えられると、今まで上手く行っていない歯車が回り始めるかもしれない。
それにしても、このような質問を作れる神田昌典氏は凄い。マーケティングのノウハウは、突き詰めていけば、如何に適切な質問を行うかだ。
その為にも質問力は大事だ。そして、質問力と言えばアインシュタインだ。あなたはアインシュタインの次の様な逸話は知っているだろうか？
あるとき、新聞記者がアインシュタインに次の様な質問をした。
あなたが死にそうな状況になって、助かる方法を考えるのに、1時間あるとしたら、どんな事をしますか？
カツヨ
最初の55分は、適切な質問を探すのに費やすだろう
アインシュタイン
むむむ。質問を考えるのに、55分を使うなんて・・・。
それほど、質問は重要なのだ！！！
そう言えば、ぼくが行っている経営者研修も様々な課題に答える事ですすんで行く。SWOT分析、クロス分析も質問だ。
適切な質問は、適切な答を得る為にもとてもとてもとても大事だ。
もし、答を探して迷っているなら、まずは質問を考え抜いてみると良いだろう。
売れる公式が41もあるなんて・・・
「貧す人」と「稼ぐ人」を対にして分かりやすく解説してくれている。例えば、こんな感じだ。
貧す人「現在に問題とすべきは、何？」
稼ぐ人「未来に準備すべきは、何？」
こんな感じで、公式を41個を解説している。
読めば、「あ～～～～」って思う事ばかり。でも、貧す人の考え方をしている自分を発見して、ドキッとする。
自分自身の行動や考え方をチェックする為にも、手元に置いておきたい一冊だ。
やまもとの視点
神田昌典氏の書籍は通算10冊くらいは読んだ気がする。新しい価値観を知ることができるので、とても刺激になる。更に、自身のコンサルティング経験から導き出されたノウハウが紹介されているので、とても参考になる。
因みに、これまで読んだ書籍は次のものがある。もし、気になる書籍があれば、是非読んでみて欲しい！！
