断られない伝え方の極意は「伝え方が9割」が教えてくれました
断られるのが怖くてセールスができない起業家さんって結構いるんですね。もしかして、この記事を読んでいるあなたも、断られるのが怖くてセールスに臆病になっていませんか？
実は、ぼくも起業したばかりの頃は、断られるのがイヤで怖くて、なかなかセールスができませんでした。この道は誰もが通る道なんです。でも、セールスができないと売上があがりません。
そんなとき、手に取って苦手なセールスのヒントにしたのが「伝え方が9割」という書籍です。実際、この書籍で得た知見は、その後のセールスでも発揮しています。
そこで、この記事ではぼくが実際にセールスで使っている伝え方を「伝え方は9割」の中から紹介します。
- 断られないセールスができるようになります
- 恋人との関係が良好になります
- いつでも売上があがるようになります
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コピーライター佐々木圭一が書いた「伝え方が9割」とは
著者はコピーライターの佐々木圭一さん。2013年2月に発売された、シリーズ累計130万部の大ベストセラーです。著者の佐々木さんが、大手広告代理店の博報堂に入社して培ってきた伝える技術をわかりやすく解説してくれています。
まずは、ザッと目次を紹介しておきます。
第1章 伝え方にも技術があった
第2章 「ノー」を「イエス」に変える技術
第3章 「強いコトバ」をつくる技術
「伝え方が9割」より
中でも、第2章の『「ノー」を「イエス」に変える技術』は、起業当初セールスが苦手だったぼくには興味津々でした。何故なら、目次の第2章の冒頭には『あなたがこれからする頼みごとに「イエス！」をもらう具体的な技術』って書いてあったんですから。
では、「伝え方が9割」から学んだ断られない伝え方を紹介していきます。
断られない伝え方3つの切り口
「伝え方が9割」の中には様々な伝え方が登場します。例えば、相手の好きなことに言い換えるという方法です。
デートして下さい
と、伝えるのは自分のメリットしかありません。セールスで言うなら「買ってください」と同じですよね。
しかし、
驚くほど上手いパスタどう？
と、伝えるとどうでしょうか。相手がパスタ好きなら、相手のメリットになっていますよね。
同じことを伝えるのに、伝え方が変わるだけで答えも変わるんです。では、ぼくが実際につかっている断れない伝え方を紹介していきますね。
断れない伝え方1．相手に選択してもらう伝え方
この方法は、P72の『「イエス」に変える切り口3「選択の自由」』に書かれている方法です。
「伝え方が9割」の中では、「デートして下さい」という自分のメリットしかない伝え方を、「驚くほどうまいパスタのお店と、石窯フォカッチャのお店どっちが良い？」と変えて伝えています。
これは、相手に2つに1つを選択してもらうのですが、両方をもデートに行くという選択肢になっているのがポイントです。
セールスでは、次のように使うことができます。
買いますか？
この場合、お客さんは「買う」か「買わないか」をその場で決めないといけなくなるので、迷っているお客さんは断るケースが多くなります。
そこで、ぼくはセールスの時、次のように選択をしてもらいます。
AプランとBプランだったら、どちらが良いですか？
この質問で、お客さんはAプランかBプランのどちらかを選択することになります。断ろうと思っていたとしても、AプランかBプランを自分自身で選んだので、一貫性が働き次の質問に対しても断られにくくなります。
この質問の仕方は、セールスのみならず様々なシーンで活用できますね。
断られない伝え方2．相手のメリットにフォーカスする伝え方
この方法は、P64の 『「イエス」に変える切り口1「相手の好きなこと」』に書かれている方法です。
この方法は、「驚くほど旨いパスタどう？」という事例で先に紹介しています。自分の望む未来を相手のメリットに置き換えることで、「イエス」にするという最も基本的な伝え方になります。
セールスでは、次のようになります。
買ってください
これだと、完全に押し売りレベルの質問です。相手は「買う」か「買わない」かの2択を迫られます。そして、この質問で断られた相手を翻意させることは、かなり難易度が高くなります。
では、ぼくはどうしているかというと、次のように伝えています。
一生使えるスキルを手に入れることができますが、どうですか？
相手が欲しがっているモノ、つまりメリットを前面に押し出していきます。もし、相手が求めているモノがわからない場合は、この方法が使えません。
つまり、セールスをするためには相手のことをよく知らないといけないということです。当たり前と言えば、当たり前のことです。しかし、できていない人が多いのも事実です。
断られない伝え方3．デメリットを刺激する伝え方
この方法は、P69の 『「イエス」に変える切り口2「嫌いなことを回避」』に書かれている方法です。
「伝え方が9割」では、次のような使い方が紹介されています。
芝生に入らないで → 自分のメリット
芝生に入ると、農薬の匂いがつきます → 相手のデメリット
「伝え方が9割」P69
思わず唸ってしまうくらいの伝え方ですよね。こうも鮮やかに、相手のデメリットを伝えられるようになりたいモノです。
では、実際のセールスではどうしているか紹介しますね。こちらの伝え方を見て下さい。
このままだと成功できないですよ！！
この伝え方だと、相手がカチンときて一気に険悪なムードになりかねません。そうなっては、せっかく買う気になっていても買わない選択をしてしまいます。
そこで、次のように伝えるようにしています。
もし、このまま何もしないで変わらなかったとしたら、5年後はどうなっていると思いますか？
これだと、相手のデメリットを刺激して、自分のメリットに誘導する事ができます。
全部で7つもある「イエス」に変える切り口
伝え方が9割の中では、全部で7つの『「イエス」に変える切り口』が掲載されています。ちなみに、7つの切り口はこちらになります。
- 相手の好きなこと
- 嫌いなこと回避
- 選択の自由
- 認められたい欲
- あなた限定
- チームワーク化
- 感謝
この7つの切り口は、全てセールスで使うことができます。この記事で紹介した3つの切り口は、その中でも効果の高い切り口です。
【まとめ】断られない伝え方の極意は「伝え方が9割」が教えてくれました
セールスが苦手は人は、相手に断られるのが怖い、傷つきたくないと思っています。以前のぼくは、断られるのが怖い、傷つきたくないと思っていました。確かに、こちらの提案を相手に断られると少なからず傷つきます。
しかし、あなたの商品を買うか買わないかを決めるのは相手ですよね。なので、相手に選択肢を提案するという考え方に変わってきたとき、セールスは凄く楽になりました。
この「伝え方が9割」の中で紹介されている「イエスに変える切り口」は、セールスのみならず、日常生活でも活用する事ができます。どんなところで活用できるのか、是非、考えてみてください。
最後になりましたが、「伝え方が9割」には、「強いコトバ」をつくる5つの技術も書かれています。
- サプライズ法・・・超カンタンだけれど、プロも使っている技術
- ギャップ法・・・オバマ氏、村上春樹氏も使う心を動かす技術
- 赤裸裸法・・・あなたのコトバを、プロが書いたように変える技術
- リピート法・・・相手の記憶にすりこみ、感情をのせる技術
- クライマックス法・・・寝ている人も目をさます、強烈なメッセージ技術
ザッと見ただけでも興味をそそられませんか？ この方法はセールスよりもライティングに使いやすい技術です。
セールス、ライティングどちらもできるようになったら、あなたの集客・売上は一気に伸びていきます。
是非、一緒に売上をアップして豊かに楽しくなっていきましょう！
