差別化が難しいと思い込んでいる税理士のWebサイトをPASONAの法則で差別化する
クラウド会計「freee」を使い始める前は、「弥生の青色申告」を使っていた。
こんにちわ。Web集客先生のやまもと（＠heronokenta）です。
同じ事をするなら効率よく時間短縮して行いたいのは人の欲望。わたしは「弥生の青色申告」に入力するのはかなり苦痛だった。
それが、今では銀行やクレジットカード会社のデータは自動的に「freee」に取り込まれ、仕訳まで完了している。本当にありがたい。
会計事務所は、「記帳代行」という労働集約的な誰でも出来る作業で収益を上げるビジネスをしていては立ち行かなくなる。間違いない。
決算書の作成も同じようなモノだ。つまり、書類の作成及び書類の作成の為の入力作業の付加価値はなくなっていく。
確かに、専門知識は必要だ。が、極端なことを言えば、決算書の作成と税務申告は企業担当者でも行う事が出来る（かなり面倒だけど）。
先日、「税理士ブロガー禁読！専門知識をキラーコンテンツにするアイデア」という記事の中で、「士業のWebサイトやブログはまるで金太郎飴の様だ」と書いたところ、読者の方に共感を頂いた。
そこで、今日は「税理士」を例にして金太郎飴のWebサイトやブログを抜け出す為の、PASONAの法則をシェアしていこう。
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税理士のWebサイトやブログの問題点はココ！
もー、確定申告ってさ面倒臭いじゃない
カツヨ
あら、かつよさんもう準備完了なんでしょ。何が面倒臭いの？
やまもと
知り合いの社長がさぁ〜、確定申告の準備をなーーーんにもしてなくって私に手伝えって！
カツヨ
もちろん、断ったんだよね
やまもと
まさか、恩を売るいいチャンスじゃない
カツヨ
で、手伝ってる訳ね
やまもと
そそ。社長に外注したらって言ったら、どこに頼んでいいかわからないって(^-^;
カツヨ
ネットで検索するとたくさんサイトは見つかるけど、どれもこれも一緒で違いがわかりにくいよね。
やまもと
そうよ！！もう、本当に金太郎飴だって。
そう言えば、やまもとは以前の記事で面白くするアイデア書いてたわよね。それに、PASONAの法則とかいう記事も。
一体、なんであんな金太郎飴みたいにおんなじ事しか書けないの？
カツヨ
それはね〜。PASONAの法則の「P」に問題があるからだよ
やまもと
問題提起がアバウト過ぎる税理士の法則
まずは簡単にPASONAの法則を復習しておこう。
PASONAとは、「P・・・Problem（問題提起）」「A・・・Agilitation（炙り出し）」「SO・・・SOlution（解決策）」「N・・・Narrow Down（緊急性、限定）」「A・・・Aciton（行動、クロージング）」の頭文字を取ったものだ。
詳しくは、「君はPASONAの法則を知っているか。売れるランディングページの方程式」を参照して欲しい。
PASONAの法則で最も大事なモノ、それが「P」の「問題提起」だ。
読者の潜在的ニーズ、ウォンツを明確にしなくてはならない。しかし、この部分がどの税理士のWebサイトを見ても同じだ。出来ていない。
理由は簡単。提供しているサービスそのものを「差別化できない」と思い込んでいるからだ。
具体的に行う作業、例えば記帳代行や決算書の作成はキッとどこでやっても同じだと思い込んでいる。
全ては自分の頭の中で「同じ資格を持っている人だから、やることは同じ」だと勝手に思い込んでいる。
だから、他の税理士に顧客を奪われないように「何でも出来ます」「よそより安価に出来ます」を売りにしてしまう。「何でも出来ます」と言うから、特定の一人に突き刺さる様なコピーも書けない。
つまり、ペルソナが明確でない。
その結果、ペルソナの抱えている潜在的な問題をあぶり出して、明確にしていく「P」の「問題提起」が作動しない。
ふ〜〜〜ん。簡単な事なのね。みんなに好かれたいから、誰にも好かれないって事ね。
カツヨ
問題提起に思い込みは必要ない。同業者の目を気にしない。
さて、税理士に用事のある経営者には一体どんな問題があるのだろうか？それは日頃経営者と話をしている税理士が一番よく知っている。
例えば、次の様な問題を持っているとしよう。
- 仕訳が正しく出来ているか自信がない
- 日々の記帳が面倒臭い
- 日々の記帳をする時間がない、人手がない
- 税金を払いすぎていないか心配
- 接待費をもっと使いたい
- 必要以上に税金を払いたくない
- 国に税金を払うくらいなら、従業員に還元したい
- 会社の経費でいい車に乗りたい
- 愛人とのデート代を会社の経費にしたい
- 銀行からの融資が受けられるような決算書が欲しい
- セカンドオピニオンで見て欲しい
すると、多くの税理士のWebサイトでは、この問題をそのまま「お困りではありませんか？」と書いてしまう。
コレでは、効果がない。何故なら、他の税理士も同じ事を書くからだ。
わたしの経験上、税理士の方々は「他のWebサイトやブログを参考にして欲しい」という人が数多くいた。しかし、他のWebサイトやブログを真似て他の税理士より仕事を欲しいというのは都合が良すぎる話だ。
誰でも良いなら、あなたじゃなくてもいいという事を忘れないで頂きたい。
つまり、他のWebサイトやブログとはひと味違う目線、センスが大切になる。
あなただけ事を大好きになった経営者を顧客にすれば最高だと思わないだろうか？その為には、あなたは周りの目を気にしている場合ではない。
思い切った問題提起で、経営者の度肝を抜く必要がある。それがキャッチコピーになる。
例えば、「愛人を会社の経費で養う方法を知りたくありませんか」とか？
カツヨ
・・・経営者が解決したい本当の問題にフォーカスするんだよ！
やまもと
炙り出しは徹底的に。分かりやすく具体的に。
問題提起に様々な問題を並べ立てると、炙り出しが広範囲に広がりすぎてします。
問題提起は限定的に、絞り込んだ方が良い。前述した通り、「何でも出来る」はその他大勢の税理士と同じで良いと言うことだ。それでは、金太郎飴から抜け出せない。
コレだと思った問題提起を徹底的に深掘りして、経営者の感情を揺さぶっていく。ここで、どれだけ経営者が共感をするかがポイントだ。
例えば、愛人から別れ話を切り出されるとか、奥さんや従業員にばらすと言われるとか、かしら？
かなり動揺するんじゃない。
カツヨ
まぁ〜、そかな・・・・。抽象的な内容より、具体的な内容がだいじ・・・って事
やまもと
ノウハウの出し惜しみで経営者は逃げる。お客様の声はもう古い？
あなただけの最強ノウハウは、同業他社に真似されるかもしれないと思って公開しない人が多い。
しかし、それだと他の税理士のWebサイトやブログと同じだ。そもそも、世の中であなたしか知らないノウハウは殆どないといってもいい。
自分で最強と思っているノウハウも、殆どは他の誰かの真似や焼き直しになっている。既に知られているモノを、あなたの言葉に直したモノだ。
だから、どんどん公開する。公開しまくる。ノウハウを誰にも負けないくらい公開する事が、「あなたじゃなきゃダメ」と言われる秘訣だ。
ノウハウを公開しても、全ての人が実行できるわけではない。実行できない人が、あなたのところにお願いしにやってくる。
当たり前の解説なら、他のWebサイトやブログとは違う切り口で書く。切り口がないなら、数で勝負する。
確定申告の時期なら、業種別、従業員数別、年商別などでそれぞれ特色を纏めてみる。「同じ確定申告はない」と分かっているあなたが情報を発信しないで誰が発信するのだろうか。
日々、数々の会社の決算書の作成を行い、経営者の声を聞いている税理士は「目の前に飯の種がごろごろと転がっている」ということだ。
更に、お客様の声も税理士のWebサイトでは陳腐化したコンテンツだ。理由は、どのWebサイトのお客さまの声も同じ事ばかり書かれているからだ。
「丁寧な仕事で分かりやすく対応して頂けました」「専門的な言葉が分からなかったけど、分かりやすい言葉で教えてくれました」「セカンドオピニオンで100万円節税できました」等、あなたじゃなきゃダメな理由がどこにも出てきていない。
お客様の声を掲載するなら、あなたじゃなきゃダメと言われているお客様の声を掲載する。
独自のノウハウって自分が思っているほど独自じゃない事が多いのよね～。
当たり障りのないお客様の声を掲載するくらいなら、「オススメしません」の声くらい掲載しても良いんじゃない
カツヨ
問題が解決出来るイメージを、どれ位経営者に伝えられるかがポイントだからね。
やまもと
税理士らしいコンテンツを辞めて、あなたらしいコンテンツを
真面目な税理士を好む経営者、面白い税理士を好む経営者、趣味が合う税理士を好む経営者、とにかく安くやってくれる税理士を好む経営者。世の中にはたくさんの経営者がいる。
すべての経営者に好かれることは不可能だ。
つい最近見つけたブログにユダヤの教えとしてこんな引用があった。
10人の人がいるとしたら、そのうち1人は何があってもあなたを否定する。
あなたをきらってくるし、こちらもあなたを好きになれない。
そして、10人のうち2人は、互いに全て受け入れて付き合える親友になる。
残りの7人はどちらでもない人である。
出典元：してみたブログ「プロから学ぶ「アンチへの対応策」」
10人のうち2人は親友になれる。とするなら、それで十分ではないだろうか。
10人のうち、あなたを嫌う1人を除く9人と親友になりたいと思うから、他のWebサイトやブログと同じ金太郎飴になる。
10人のうちの2人。いや、一人でいい。あなたの熱烈なファンにすることに時間と能力、熱意を費やして欲しい。
同業者に、「○○先生は凄いですね～」と褒められたところで、経営者の悩みや問題を解決していなければ、全く意味がない。
同業者から、「○○先生は邪道だから～」といわれても、経営者の悩みを解決していればそれでいい。
必要なのはあなたの勇気と覚悟。たった、それだけだ。
最後に、これまた最近見つけた動画を紹介しておこう。わたし自身がどれほどちっぽけな存在かが如実に分かって面白い。宇宙の大きさからみると、わたし自身のプライドなんてゴミみたいなモノだって痛感した動画だ。
たまには真面目な事も書くのね
カツヨ
やまもとの視点
ソロソロ、確定申告の準備に取りかからないと・・・と思っている人はたくさんいるはずだ。2年前まではわたしもそうだった。この時機になると1年分纏めて弥生の青色申告にデータを入力しまくっていた。
レシートを月ごとに分けてノートに貼り、ひたすら入力する。銀行の入出金、クレジットカードの利用明細などを全て入力するには結構時間がかかる。お陰様で仕訳はしっかり分かるようになった。
こんな苦労がなくなったのも、クラウド会計「freee」を使ったからだ。本当に助かってる。どれ位助かっているかは、改めて記事にしよう。
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